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Vendre et conseiller le client en magasin ou en point de vente
Contexte
Objectifs pédagogiques
Programme de formation
Informations complémentaires
Contexte
Cette formation vous permet de renforcer vos fondamentaux en matière de vente en magasin ou en point de vente, avec les nouveaux standards : l’importance de se mettre au service du client, savoir écouter le client, bâtir son argumentaire… pour apporter au client une valeur ajoutée à être en magasin par rapport à une commande en ligne.
Profils intervenant
Expert, coach certifié à l’accompagnement professionnel personnalisé, validé par l’équipe DOXA sur sa capacité à transmettre leur savoir et développer des comportements efficients.
Sessions
INTER ( présentiel ou à distance) :
- 29-30 janvier 2024
- 25-26 mars 2024
- 02-03 mai 2024
- 17-18 juillet 2024
- 02-03 septembre 2024
- 23-24 octobre 2024
- 05-06 novembre 2024
INTRA (présentiel ou à distance) :
Accompagnement individuel (présentiel ou à distance) :
- Toute l’année
- Toute l’année
Accessible aux personnes en situation handicap.Objectifs pédagogiques
- Optimiser l’accueil client
- Maîtriser la prise de contact
- Créer un climat convivial
- Appréhender les techniques d’argumentation
- Présenter son produit
- Gérer positivement les objections
- Engager son client dans une prise de décision
Programme de formation
Jour 1
ATELIERS PRATIQUES
L’ACCUEIL ET LA PRISE DE CONTACT
- L’importance de la qualité de l’accueil
- L’accueil en 5 points : sourire, saluer, observer, patienter, entreprendre
- La règle des « premiers instants » : les premières secondes, les premiers pas, les premiers gestes, les premiers mots
- La prise de contact
RECONNAITRE LE PROFIL DU CLIENT
- Client potentiel ou simple visiteur : faire la différence, savoir réagir et quoi dire
- Client autonome ou indécis : faire la différence, l’aider, le conseiller
RECHERCHER LES BESOINS ET LES MOTIVATIONS
- Maslow au service de la vente en magasin : la pyramide des besoins pour mieux comprendre et satisfaire son client
- Les motivations d’achat (méthode “SONCAS”)
- Les 3 étapes du besoin (latent, exprimé, satisfait)
- Le recueil des éléments indispensables : les questions les plus courantes et les résultats attendus
- Développer son sens de l’empathie.
- Différencier l’écoute passive de l’écoute active.
UTILISER LES TECHNIQUES DE REFORMULATION DU BESOIN
- Les reformulations de clarification : pour vérifier la compréhension
- Les reformulations écho : pour relancer l’échange
- Les reformulations miroir : pour aider le client à préciser, à compléter son propos
Jour 2
ENTRAINEMENT INTENSIF
PRÉSENTER SON PRODUIT
- Les grands principes de l’argument : caractéristiques, avantages, bénéfices client, preuves
- Les grands principes de l’argumentaire : sélectionner, construire, énoncer
- Les questions de contrôle
- La force du compliment
- Le Up Selling : présenter la gamme supérieure
RÉPONDRE AUX OBJECTIONS
- Les techniques fondamentales de la réfutation des objections appliquées à la vente en magasin :
– L’anticipation
– L’atténuation
– Le contre-pied
– L’argument récursif
– La division
– L’addition
– La comparaison
– La différence
– L’isolement
CONCLURE SA VENTE
- Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente
- De l’échec au succès
- Les ventes complémentaires
- Les pratiques de fidélisation du client en boutique ou point de vente
- Les derniers mots
- La prise de congé
Informations complémentaires
Prérequis
- Aucun
- Apports théoriques et méthodologiques
- Jeux de rôle d’entraînements à la vente, à partir de situations de vente adaptées aux participants
- Observation et débriefing
- Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle
- Plan d’action individuel
- Test de positionnement en entrée et en sortie de formation
Référence :
Durée :
Prix :
