Les fondamentaux du marketing

• Comprendre le marketing aujourd’hui et renforcer sa posture de marketer
• Analyser et choisir ses marchés
• Positionner sa marque/ses produits
• Déterminer les moyens d’action
• Réaliser son plan marketing mix
• Etablir un tunnel de vente ou de conversion
• Animer les forces de vente

Jour 1

INTRODUCTION : DU MARKETING TRANSACTIONNEL AU MARKETING RELATIONNEL

• Mise à jour de la démarche marketing
• Schéma de la démarche marketing, depuis l’opportunité de marché jusqu’au lancement (Go To Market)
• Le client au cœur de la démarche marketing : la notion d’innovation
• Push techno vs. market Pull, l’innovation et son intégration au cœur de l’organisation

PRODUIRE UNE ÉTUDE DU MARCHÉ

• Analyse de l’environnement (Where To Play ?)
• Lancer des études exploratoires et organiser sa démarche active de veille
• Mise en évidence d’une opportunité à saisir
• Les facteurs clés de succès à maîtriser (How To Win ?)
• Analyse des ressources et des capacités de l’organisation
• Les notions d’unicité et d’attractivité (When To Go ?)
• Présentation de l’opportunité sourcée sur le marché

AFFINER LA CONNAISSANCE CLIENT : DÉTECTER DES BESOINS

• La démarche de la segmentation : décrire les modes et usages, d’une observation attitudinale
• La rédaction des insights client, expression des contraintes du client au quotidien
• Mise en évidence des points irritants à adresser (pain points) et des points émotionnellement forts à renforcer (strong points)
• La notion de positionnement, orientation stratégique de l’entreprise entre valeur perçue et valeur voulue
• Définition des bénéfices client

Jour 2

DE LA STRATÉGIE À L’OPÉRATIONNEL : LE MARKETING MIX

• Créer de la valeur pour le client : définir les éléments constitutifs de l’offre, les 6 étapes de l’acheteur-utilisateur
• Le principe de tarification : la notion de création de valeur
• L’animation de la force de vente : conception de l’argumentaire de vente, le Plan d’Action Commercial (PAC),
• Le plan de communication : brief agence & copy strategy
• L’enrichissement de la communication par le digital et le social

LA RELATION CLIENT, RENFORCER L’ENGAGEMENT DU CLIENT À LA MARQUE

• Les 4 étapes de la relation client, de l’acquisition à la reconquête
• Les 4 niveaux de l’échelle de l’engagement, de l’usage à la recommandation
• La mesure de la satisfaction client : Moments of Truth and Net Promoter System
• Les enjeux de la fidélisation

CONSTRUIRE UN TUNNEL DE VENTE OU DE CONVERSION

• Le concept Marketing du parcours client
• Les différents chemins en fonction des personnalités
• La définition de son public cible
• Les étapes : Attirer / Faire une offre / Finaliser la vente / Fidéliser

Prérequis

• Aucun

Moyens pédagogiques

• Alternance entre apports théoriques et méthodologiques illustrés par des cas concrets issus du quotidien des participants
• Entraînements intensifs
• Travail sur les outils utilisés et les actions mises en place par les participants

Matériel pédagogique

• Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle

Modalités d’évaluation

• Plan d’action individuel
• Test de positionnement en entrée et en sortie de formation