Développer ses techniques de vente par téléphone

• Evaluer dans sa posture commerciale pour atteindre ses objectifs sur les appels entrants et sortants
• Capter l’attention du client dès les premières secondes
• S’appuyer sur les bons arguments pour convaincre
• Contrer les objections, savoir rebondir et conclure efficacement

Jour 1

EVALUER SA RELATION CLIENT AU TELEPHONE

• Etablir son SWOT personnel
  – Identifier ses forces
  – Identifier ses freins et axes d’amélioration
• Bâtir son plan d’action

PREPARER ET CIBLER SES APPELS SORTANTS

• Identifier le bon canal de prospection (email, téléphone, portable…)
• Cibler les prospects/ clients à contacter
• Se fixer des objectifs SMART
• Qualifier le contact : pertinence, pouvoir de décision…

REUSSIR SA PRISE DE CONTACT

• Franchir les barrages
• Identifier son contact
• Amorcer l’entretien et capter immédiatement l’attention
• Savoir se présenter

CONDUIRE ET MENER SES ENTRETIENS DE VENTE PAR TELEPHONE

• Développer ses qualités d’écoute active
• Poser les bonnes questions
• Se synchroniser et impliquer son interlocuteur
• Structurer son entonnoir de découverte du client
• Identifier les besoins du client : la méthode S.O.N.C.A.S.
• Reformuler les besoins
• Proposer ses produits et offres
• Informer, expliquer, valoriser un produit/service

Jour 2

FAIRE PREUVE DE PRO-ACTIVITE POUR APPORTER UNE SOLUTION ADAPTÉE

• Creuser le contexte client : le questionnement avancé des besoins et motivations
• Conseiller une solution et convaincre par l’argumentation structurée
• Développer une démarche proactive : faire des recommandations pertinentes
• Trouver les bons arguments pour convaincre
• Argumenter par la valeur ajoutée et capitaliser sur les « oui »
• S’intéresser aux objections pour mieux les traiter
• Détecter les signaux d’achats pour conclure

IDENTIFIER LES OPPORTUNITÉS D’ÉLARGIR LA VENTE

• Repérer les opportunités de vendre plus : vente additionnelle, vente au rebond
• Etablir une transition pertinente à partir de la demande initiale
• Savoir présenter les offres de façon efficace et synthétique pour faire adhérer : donner envie
• Maîtriser les techniques et formulations pour élargir la conversation
• Intégrer les précautions à prendre pour préserver la relation client

GAGNER LA CONFIANCE DU CLIENT

• Réagir sereinement aux objections
• Savoir les anticiper
• Formuler positivement la réponse
• Obtenir un engagement et conclure la vente
• Cibler le meilleur moment pour conclure
• Apprendre à déceler les signaux qui invitent à la conclusion de la vente
• Obtenir un engagement signé
• Prendre congé

PLAN DE PROGRES

• Aucun

• Atelier en sous-groupe sur l’organisation de sa prospection téléphonique
• Diagnostic de son style de communication commerciale
• Exercice pour travailler son assertivité et son écoute active
• Jeux de rôle afin d’optimiser la découverte des attentes client
• Atelier sur la construction d’argumentaires commerciaux
• Simulations de situations de vente par téléphone (traitement des objections, rebond commercial, conclusion…)

• Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle

• Plan d’action individuel
• Test de positionnement en entrée et en sortie de formation