Vendre par la valeur ajoutée

• Véhiculer l’image de l’entreprise en clientèle
• Acquérir de nouveaux outils d’aide à la vente
• Se démarquer de la concurrence par une écoute et une argumentation ciblée
• Favoriser le cross et le up selling
• Maintenir sa position de leader
• Renouveler la relation client
• Apporter de la valeur ajoutée à ses clients

Demi-journée 1

ANALYSER LES DEUX ORIENTATIONS D’UN ENTRETIEN CLIENT

• La vente produit : adapter les besoins de son interlocuteur en fonction de sa gamme ou des orientations commerciales de son entreprise
• La vente besoin : modeler son offre en fonction des besoins exprimés ou latents de son interlocuteur

DECOUVRIR LES BESOINS

• Directivité ou pondération : choisir ses questions
• Travail de l’écoute professionnelle et l’écoute active

CONSTRUIRE DE LA VALEUR AJOUTEE

• Repérer et sélectionner les valeur du client
• Construire l’argumentaire adapté à la personnalité du client
• Utiliser les outils marketing d’aide à la vente à bon escient

Demi-journée 2

ATELIER : ENTRAINEMENT INTENSIF

DEVELOPPER SA POSTURE

• Comprendre l’assertivité
• Savoir comment diriger sa vente
• Autodiagnostic de son assertivité : adapter ses compétences à ses entretiens

RÉFUTER LES OBJECTIONS

• Cerner les objections possibles
• Sélectionner une méthode de réfutation des objections
• Travailler collectivement sur des méthodes d’anticipation

DÉCUPLER SES VENTES

• Le cross selling – ou comment vendre des produits complémentaires
• Le up selling – ou comment vendre des produits de gamme supérieure

ATELIER : ENTRAINEMENT INTENSIF

• Aucun

• Apports théoriques et méthodologiques
• Jeux de rôle d’entraînements à la vente, à partir de situations de vente adaptées aux participants
• Observation et débriefing

• Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle

• Plan d’action individuel
• Test de positionnement en entrée et en sortie de formation