Les techniques de vente en grande distribution

• Acquérir une méthodologie pour préparer et conduire efficacement ses ventes auprès de la grande distribution
• Créer et partager des techniques et outils communs pour des ventes à valeur ajoutée
• Pratiquer et adopter les bonnes postures qui favorisent la vente conseil et la proactivité commerciale

Jour 1

ATELIERS PRATIQUES

MAÎTRISER L’ENVIRONNEMENT DE LA GRANDE DISTRIBUTION ET SES ÉVOLUTIONS

• Connaître les nouvelles lois et les répercussions sur les stratégies : Chatel, Galland, Dutreil…
• Comprendre différentes spécificités de la grande distribution : système de marge avant – marge arrière , SRP, Triple net, analyse du compte d’exploitation…
• Identifier les différents types d’enseignes

PRÉPARER SON ENTRETIEN DE VENTE

• Analyser l’apport de l’enseigne pour votre entreprise
• Identifier le circuit de décision dans l’enseigne
• Définir les objectifs vis-à-vis de cette enseigne
• Adapter sa stratégie aux enjeux identifiés
• Préparer un plan d’argumentation adapté

AMÉLIORER SA COMMUNICATION POUR S’ADAPTER À SON INTERLOCUTEUR

• Identifier son style de communication et cibler celui de son interlocuteur
• Savoir s’adapter à tous les styles et à tous les profils

CONDUIRE L’ENTRETIEN AVEC AISANCE

• Développer une relation de confiance
• Accroitre son empathie et son assertivité pour être « orienté client »
• S’adapter à son client
• Prendre connaissance de ses besoins et de ses attentes
• Savoir le questionner pour comprendre ses enjeux et ses freins
• Savoir conclure

Jour 2

ENTRAINEMENT INTENSIF

DÉCOUVRIR LES BESOINS DU CLIENT

• Développer son écoute active pour rebondir
• Savoir questionner et reformuler
• Analyser les différents leviers de motivation
• Faire ressortir les besoins cachés
• Reformuler les besoins du client

DÉVELOPPER SES TALENTS DE NÉGOCIATEUR POUR ATTEINDRE SON OBJECTIF DE VENTE

• Déterminer son style de négociateur et connaître les différents styles de négociateurs
• Adapter son style de négociateur au style de l’interlocuteur
• Connaître les principales techniques de négociation
• Gérer son stress pour se sortir d’une situation difficile

ARGUMENTER ET CONVAINCRE SON CLIENT

• Créer une suite logique après la découverte des besoins
• Démontrer l’adéquation de la solution au besoin
• Se différencier de la concurrence
• Utiliser l’argumentaire SONCAS pour mettre en avant les bénéfices clients
• Argumenter par les Avantages, les Bénéfices, les Caractéristiques et les Preuves

SAVOIR CONCLURE

• Développer une posture positive pour renforcer la confiance
• Repérer les indices et les signaux positif permettant de conclure
• Utiliser les techniques pour créer le besoin de conclure
• Intégrer les validations obligatoires à faire avant de conclure

• Aucun

• Apports théoriques et méthodologiques
• Apports d’outils et de méthodologies opérationnelles
• Observation et débriefing

• Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle

• Plan d’action individuel
• Test de positionnement en entrée et en sortie de formation

• Attestation de fin de formation