Contexte
Objectifs pédagogiques
Programme de formation
Informations complémentaires
Contexte
Dans le contexte actuel ou dans une optique de réduction des coûts, et avec le développement des nouvelles technologies, de plus en plus de commerciaux sont amenés à vendre et à gérer la relation client à distance, notamment en visioconférence. Cette formation vous propose de vous perfectionner dans la vente à distance.
Profils intervenant
Expert, coach certifié à l’accompagnement professionnel personnalisé, validé par l’équipe DOXA sur sa capacité à transmettre leur savoir et développer des comportements efficients.
Sessions
INTER (présentiel ou à distance) :
- 22-23 janvier 2025
- 11-12 mars 2025
- 27-28 mai 2025
- 11-12 juillet 2025
- 18-19 septembre 2025
- 08-09 octobre 2025
- 20-21 novembre 2025
- 03-04 décembre 2025
INTRA (présentiel ou à distance) :
- Toute l’année
Accompagnement individuel (présentiel ou à distance) :
- Toute l’année
Accessible aux personnes en situation handicap.
Objectifs pédagogiques
- S’interroger sur ses pratiques et les faire évoluer
- Etre performant dans l’organisation de ses ventes à distance
- Redynamiser les différentes étapes clés d’une vente terrain à distance
- Adopter et expérimenter de nouveaux modes de confinement
- Faire émerger des solutions et bonnes pratiques collectives
- Construire un plan personnel de progrès
Programme de formation
Jour 1
ETABLIR UN DIAGNOSTIC DE SES PRATIQUES COMMERCIALES
- Compléter la grille d’observation de ses relations commerciales et ventes
- Relever les freins, préoccupations, perceptions et actions engagées
- Identifier les qualités, freins, enjeux de la vente des produits à distance
- Recueillir les bonnes pratiques
- Définir des axes de progrès collectifs et individuels
ORGANISER SES VENTES AU TELEPHONE ET A DISTANCE
- Transformer ses ventes en présentiel en distanciel
- Optimiser l’organisation de ses ventes à distance
- Etablir un panorama des outils collaboratifs existants pour conserver le lien avec ses clients et prospects
- Trainings express
PREPARER SES VENTES ET CONCEVOIR SA STRATEGIE A DISTANCE
- Anticiper les besoins de ses clients et être force de proposition
- Structurer son discours et ses arguments
- Concevoir une stratégie solide pour faire preuve d’agilité en situation de vente
ANALYSER DES STRATEGIES DE VENTE ET S’ENTRAINER
- Trainings
- Recueillir les bonnes pratiques
- Construire un Mind Mapping des bonnes pratiques
CONNAITRE LES TECHNIQUES DE COMMUNICATION A DISTANCE
- Kit de ressources à lire et regarder: vidéos des bonnes pratiques de communication à distance, articles sur la relation client à distance
- Synthèse en commun sur les différentes techniques
Jour 2
CONDUIRE UN ENTRETIEN : TRAVAILLER SA POSTURE
- Identifier avec confiance le besoin du client par le questionnement et la reformulation
- Structurer un entretien efficace à distance (téléphone et visio)
- Adopter la posture adéquate et s’adapter au client : communication verbale et non verbale en visio conférence
NEGOCIER ET TRAITER LES OBJECTIONS A DISTANCE
- Apporter de la valeur ajoutée / de l’enthousiasme lors de l’argumentation du produit
- Traiter les objections avec méthode en cherchant à comprendre avant de répondre
- Pratiquer la négociation raisonnée dans une logique win-win
PREPARER L’ENSEMBLE DES ETAPES DE SA VENTE A DISTANCE POUR LA CONCLURE AVEC SUCCES
- Définir les missions, les contributions et les responsabilités de chacun
- Comprendre le jeu des acteurs
- Construire son questionnement
- Etablir son argumentaire, ses éléments de négociation
- Traiter les objections pour guider le client
- Augmenter le closing
Informations complémentaires
Prérequis
- Aucun
Moyens pédagogiques
- Alternance d’apports méthodologiques et pratiques
- Nombreux exercices individuels et en sous-groupes
- Jeux de rôle et mises en situations débriefées
- Elaboration d’une boîte à outils
- Construction d’un Mind Mapping des bonnes pratiques
Matériel pédagogique
- Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle
Modalités d’évaluation
- Plan d’action individuel
- Test de positionnement en entrée et en sortie de formation