Techniques de vente : les fondamentaux

• Identifier et analyser les besoins de son client
• S’appuyer sur les bons arguments pour convaincre
• Contrer les objections et savoir rebondir
• Conclure efficacement

Jour 1

RÉVÉLER SES QUALITÉS DE VENDEUR

• Développer : l’enthousiasme, la détermination
• Favoriser : un comportement affirmé, l’organisation et la persévérance
• Comprendre son rôle de commercial
• Organiser son emploi du temps.
• Identifier les mangeurs de temps pour gagner en efficacité.
• Déterminer ses objectifs et ses priorités

PRÉPARER SON ENTRETIEN/ANALYSER ET COMPRENDRE SON ENVIRONNEMENT DE VENTE

• Identifier les acteurs clés du marché
• Analyser ses forces et ses faiblesses
• Adapter sa stratégie aux enjeux identifiés
• Définir ses objectifs et ses moyens
• Déterminer le circuit de décision chez le client

MAÎTRISER LES ÉTAPES D’UNE SITUATION DE VENTE RÉUSSIE

• La prise de contact affirmée :
  – Identifier son interlocuteur et se présenter
  – Définir l’objectif de l’entretien : pour le vendeur et pour l’acheteur
  – Cadrer l’entretien
• La compréhension du besoin et des motivations du client :
  – Développer l’écoute active,
  – Connaître le SONCAS de son client,
  – Identifier clairement ses objectifs,
  – Questionner pour identifier ses contraintes,
  – Reformuler pour mettre en évidence le besoin.

Jour 2

MAITRISER LES ETAPES D’UNE SITUATION DE VENTE REUSSIE
(SUITE)

• La construction d’une argumentation solide :
  – Structurer et adapter ses arguments au besoin du client
  – CAB
  – Formuler une proposition
  – Choisir les mots impactants et vendeurs pour engager

GAGNER LA CONFIANCE DU CLIENT

• La vente constructive :
  – Réagir sereinement aux objections
  – Savoir les anticiper
  – Formuler positivement la réponse
• L’obtention d’un engagement et la conclusion de la vente :
  – Cibler le meilleur moment pour conclure
  – Apprendre à déceler les signaux qui invitent à la conclusion de la vente
  – Obtenir un engagement signé
  – Prendre congé
• Fidéliser le client :
  – Effectuer une relance qualifiée.
  – Utiliser des tableaux de bords et les mettre à jour
  – Anticiper les besoins futurs du client

• Aucun

• Diagnostic personnalisé
• Alternance d’apports méthodologiques et pratiques
• Travaux pratiques : jeux de rôle et entraînement intensif sur cas réels d’entretiens de vente
• Réalisation d’une boite à outils personnalisée

• Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle

• Plan d’action individuel
• Test de positionnement en entrée et en sortie de formation