Contexte
Objectifs pédagogiques
Programme de formation
Informations complémentaires
Contexte
Cette formation vous propose de développer les bons réflexes de négociateur, de vous adapter à votre interlocuteur et de le faire basculer dans le processus d’achat.
Profils intervenant
Expert, coach certifié à l’accompagnement professionnel personnalisé, validé par l’équipe DOXA sur sa capacité à transmettre leur savoir et développer des comportements efficients.
Sessions
INTER (présentiel ou à distance) :
- 07-08 février 2025
- 15-16 avril 2025
- 18-19 juin 2025
- 23-24 septembre 2025
- 30-31 octobre 2025
- 25-26 novembre 2025
- 02-03 décembre 2025
INTRA (présentiel ou à distance) :
- Toute l’année
Accompagnement individuel (présentiel ou à distance) :
- Toute l’année
Accessible aux personnes en situation handicap.
Objectifs pédagogiques
- Développer les bons réflexes en négociation et s’adapter à ses interlocuteurs
- Identifier les circuits de décision et développer son réseau interne chez le client
- Cibler les freins de son client et les leviers de négociation possibles
- Déclencher la prise de décision chez ces interlocuteurs
Programme de formation
Jour 1
RÉALISER SON AUTODIAGNOSTIC DE COMPORTEMENT DE NÉGOCIATEUR
- Cerner son comportement en situation de négociation
- Repérer ses habitudes face aux différents types de clients
- Connaître ses points forts
- Déterminer ses axes d’amélioration
PRÉPARER SA STRATÉGIE DE NÉGOCIATION
- Identifier la nature de sa négociation : complexes / multilatérales / multiples sujets
- Identifier les acteurs de la négociation
- Construire sa vision des enjeux des différentes parties
- Définir sa stratégie pour chaque acteur
- Préparer efficacement ses négociations à partir des matrices
- Comprendre le circuit de décision complexe
- Faire l’analyse du groupe de décision
- Comprendre le rôle de chaque interlocuteur dans l’achat et leur poids de décision
MAÎTRISER L’ENTRETIEN DE NÉGOCIATION
- Connaître les 3 moments forts de l’entretien : ouvrir, concéder, traiter
- Réfléchir sur les attitudes stratégiques à adopter : stratégie active, stratégie passive
- Intégrer les deux variables de la négociation
- Mettre en place une stratégie d’influence sur le groupe de décision
- Valoriser l’essentiel de sa proposition de conseil pour les décideurs
Jour 2
ADOPTER UN COMPORTEMENT DE NÉGOCIATEUR-LEADER
- Gérer ses émotions en situation de tension, de litiges potentiels
- Garder en tête ses objectifs
- Développer une écoute active pour agir et anticiper les objections
- Savoir réadapter sa stratégie et développer de nouvelles approches
SAVOIR-FAIRE FACE AUX OBJECTIONS
- Les différents types d’objections : désaccord, incompréhension, ultimatums, blocages, ruptures, déstabilisations, imprévus, etc.
- Les objections prétextes, réalistes
- Le traitement des objections
- La solution de l’objection transformée en question
VENDRE PAR LA CRÉATION DE VALEUR
- Convaincre et vendre par la méthode CAB
- Développer sa posture de conseil
- Remporter l’adhésion
S’APPROPRIER DES TECHNIQUES DE CONCLUSION GAGNANTES
- Savoir identifier les moments opportuns et les signaux d’achat
- Techniques terrains pour amener la conclusion et obtenir l’engagement du client
FIDÉLISER ET INSTAURER UNE RELATION DURABLE AVEC LE CLIENT
- Accroître la valeur pour le client par la proposition d’une solution personnalisée et différenciée des approches concurrentes
- Démontrer la fiabilité
- Instaurer un climat de confiance
Informations complémentaires
Prérequis
- Aucun
Moyens pédagogiques
- Autodiagnostic de son profil de négociateur
- Entraînements intensifs, mises en situation de négociation
- Training et débriefing à l’aide de grille d’analyse de négociation
- Réalisation d’une boîte à outils des « bonnes pratiques » en négociation commerciale
Matériel pédagogique
- Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle
Modalités d’évaluation
- Plan d’action individuel
- Test de positionnement en entrée et en sortie de formation