Contexte
Objectifs pédagogiques
Programme de formation
Informations complémentaires
Contexte
Dans le cadre d’une vente complexe, plusieurs décideurs peuvent intervenir dans la vente, la vente peut être difficile et longue et demander une stratégie développer. Cette formation va vous permettre de mener avec succès vos ventes complexes.
Profils intervenant
Expert, coach certifié à l’accompagnement professionnel personnalisé, validé par l’équipe DOXA sur sa capacité à transmettre leur savoir et développer des comportements efficients.
Sessions
INTER (présentiel ou à distance) :
- 03-04 février 2025
- 09-10 avril 2025
- 16-17 juin 2025
- 11-12 septembre 2025
- 14-15 octobre 2025
- 27-28 novembre 2025
- 11-12 décembre 2025
INTRA (présentiel ou à distance) :
- Toute l’année
Accompagnement individuel (présentiel ou à distance) :
- Toute l’année
Accessible aux personnes en situation handicap.
Objectifs pédagogiques
- Maîtriser le processus commercial d’une vente complexe
- Communiquer avec assertivité et affirmer son leadership
- Identifier les différents types d’acteurs et leurs pouvoirs d’influence
- Analyser et cartographier mentalement l’environnement politique du client avant de définir ses actions
- S’adapter aux différents interlocuteurs
Programme de formation
²Jour 1
CONNAITRE LES FONDEMENTS DE LA VENTE COMPLEXE
- Définitions
- Spécificités de la vente complexe dans le secteur :
- cycle de vente,
- circuits relationnels
- décisionnels complexes
- Les nouveaux enjeux commerciaux ? Quelle marge de manœuvre ?
MAITRISER LES STRATEGIES DE VENTES COMPLEXE
- Les méthodologies pratiquées par les participants
- Les circuits de décision, rôles d’achat, inclination, cycle de vente, chaîne des moteurs individuels d’achat, critères de choix individualisés, enjeux sous-jacents, influence, les acheteurs professionnels et leur fonctionnement, etc).
- Analyser les stratégies des concurrents
MAITRISER LES TACTIQUES DE VENTE COMPLEXE SUR LES DIFFERENTS CANAUX
- Les tactiques et choix de tactiques
- Tactiques préférentielles
- Bâtir un plan d’action stratégique et l’appliquer
Jour 2
METTRE EN PLACE LA VENTE CONSEIL, L’ARGUMENTATION ET LA FORCE DE CONVICTION
- Etre orienté conseil : l’écoute, la compréhension du contexte et de la demande du client
- Développer un état d’esprit « service »
- Savoir faire passer les bons messages et être recommandant
- Développer un relationnel efficace et s’adapter à chaque interlocuteur
- Renforcer sa capacité de persuasion : choisir les arguments qui impactent à bon escient
- Convaincre et remporter l’adhésion
MESURER ET RENFORCER SON ASSERTIVITE
- Lister ses attitudes habituelles dans sa relation à l’autre en vente
- Analyser la situation pour comprendre son comportement
- Identifier ses propres obstacles
- Connaitre ses zones de confort, de risque et de panique
- Maitriser les outils d’une communication assertive
Informations complémentaires
Prérequis
- Aucun
Moyens pédagogiques
- Alternance d’exposés et d’échanges
- Analyse des argumentaires des participants
- Travaux pratiques : entraînements intensifs et ludiques sur cas réels, jeux de rôle débriefés
Matériel pédagogique
- Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle
Modalités d’évaluation
- Plan d’action individuel
- Test de positionnement en entrée et en sortie de formation
Référence :
Durée :
Prix :
