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Commerciaux : Pratiquer la négociation raisonnée
Contexte
Objectifs pédagogiques
Programme de formation
Informations complémentaires
Contexte
La méthode de la négociation raisonnée a été mise au point par des professeurs de Harvard. Elle est fondée sur la recherche d’intérêts communs, le principe du gagnant/gagnant lors de négociations complexes, ainsi qu’instaurer une relation de confiance. Elle trouve naturellement sa place dans les négociations commerciales.
Profils intervenant
Expert, coach certifié à l’accompagnement professionnel personnalisé, validé par l’équipe DOXA sur sa capacité à transmettre leur savoir et développer des comportements efficients.
Sessions
INTER (présentiel ou à distance) :
- 15-16 janvier 2024
- 13-14 mars 2024
- 16-17 mai 2024
- 22-23 juillet 2024
- 04-05 septembre 2024
- 02-03 octobre 2024
- 25- 26 novembre 2024
INTRA (présentiel ou à distance) :
- Toute l’année
Accompagnement individuel (présentiel ou à distance) :
- Toute l’année
Accessible aux personnes en situation handicap.
Objectifs pédagogiques
- Identifier ses réactions spontanées en situation difficile
- Comprendre le principe de la négociation raisonnée de Harvard
- Maîtriser ses différentes étapes
- Savoir s’appuyer sur son intelligence émotionnelle
- Maintenir une communication positive et développer une relation de confiance
Programme de formation
Jour 1
CONNAÎTRE LE PRINCIPE DE LA NÉGOCIATION RAISONNÉE
- Auto-évaluation de sa façon de négocier en situation difficile
- Test sur son profil de négociateur
PRÉPARER SA NÉGOCIATION
- S’informer des parties en présence
- Évaluer les rapports de force
- Définir sa marge de manœuvre
- Se fixer des objectifs pour évaluer les succès de la négociation
TRANSFORMER L’AFFRONTEMENT EN RECHERCHE D’INTÉRÊTS COMMUNS
- Faire rapidement l’analyse de la situation
- Isoler les différents de la personnalité
- Se concentrer sur les intérêts en jeu, les besoins et non sur les positions
- Rechercher les options possibles et des gains mutuels
- Rechercher un accord gagnant/gagnant
Jour 2
ENTRAINEMENT INTENSIF DÉVELOPPER (mises en situation, jeux de rôles)
UNE RELATION EFFICACE EN SITUATION
- Pratiquer l’écoute active et l’empathie
- Favoriser l’ouverture à l’autre
- Privilégier un comportement positif
- Générer des options créatives
GÉRER SES ÉMOTIONS AVEC INTELLIGENCE
- Savoir gérer son stress
- Comprendre ses émotions
- Comprendre l’impact de ses émotions sur l’autre
- Exprimer ses ressentis en respectant l’autre
- Gérer les objections avec assertivité
Informations complémentaires
Prérequis
- Aucun
- Diagnostic personnalisé
- Travaux pratiques : entrainements intensifs sur cas réels et jeux de rôle débriefés sur des cas réels
- Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle
- Plan d’action individuel
- Test de positionnement en entrée et en sortie de formation
Référence :
Durée :
Prix :
