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Commerciaux : Pratiquer la négociation raisonnée
- 15-16 janvier 2024
- 13-14 mars 2024
- 16-17 mai 2024
- 22-23 juillet 2024
- 04-05 septembre 2024
- 02-03 octobre 2024
- 25- 26 novembre 2024
INTRA (présentiel ou à distance) :
- Toute l’année
Accompagnement individuel (présentiel ou à distance) :
- Toute l’année
- Identifier ses réactions spontanées en situation difficile
- Comprendre le principe de la négociation raisonnée de Harvard
- Maîtriser ses différentes étapes
- Savoir s’appuyer sur son intelligence émotionnelle
- Maintenir une communication positive et développer une relation de confiance
Jour 1
CONNAÎTRE LE PRINCIPE DE LA NÉGOCIATION RAISONNÉE
- Auto-évaluation de sa façon de négocier en situation difficile
- Test sur son profil de négociateur
PRÉPARER SA NÉGOCIATION
- S’informer des parties en présence
- Évaluer les rapports de force
- Définir sa marge de manœuvre
- Se fixer des objectifs pour évaluer les succès de la négociation
TRANSFORMER L’AFFRONTEMENT EN RECHERCHE D’INTÉRÊTS COMMUNS
- Faire rapidement l’analyse de la situation
- Isoler les différents de la personnalité
- Se concentrer sur les intérêts en jeu, les besoins et non sur les positions
- Rechercher les options possibles et des gains mutuels
- Rechercher un accord gagnant/gagnant
Jour 2
ENTRAINEMENT INTENSIF DÉVELOPPER (mises en situation, jeux de rôles)
UNE RELATION EFFICACE EN SITUATION
- Pratiquer l’écoute active et l’empathie
- Favoriser l’ouverture à l’autre
- Privilégier un comportement positif
- Générer des options créatives
GÉRER SES ÉMOTIONS AVEC INTELLIGENCE
- Savoir gérer son stress
- Comprendre ses émotions
- Comprendre l’impact de ses émotions sur l’autre
- Exprimer ses ressentis en respectant l’autre
- Gérer les objections avec assertivité
- Aucun
- Diagnostic personnalisé
- Travaux pratiques : entrainements intensifs sur cas réels et jeux de rôle débriefés sur des cas réels
- Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle
- Plan d’action individuel
- Test de positionnement en entrée et en sortie de formation
- 08-09 février 2024
- 15-16 avril 2024
- 18-19 juin 2024
- 23-24 septembre 2024
- 30-31 octobre 2024
- 25-26 novembre 2024
- 02-03 décembre 2024
INTRA (présentiel ou à distance) :
- Toute l’année
Accompagnement individuel (présentiel ou à distance) :
- Toute l’année
- Développer les bons réflexes en négociation et s’adapter à ses interlocuteurs
- Identifier les circuits de décision et développer son réseau interne chez le client
- Cibler les freins de son client et les leviers de négociation possibles
- Déclencher la prise de décision chez ces interlocuteurs
Jour 1
RÉALISER SON AUTODIAGNOSTIC DE COMPORTEMENT DE NÉGOCIATEUR
- Cerner son comportement en situation de négociation
- Repérer ses habitudes face aux différents types de clients
- Connaître ses points forts
- Déterminer ses axes d’amélioration
PRÉPARER SA STRATÉGIE DE NÉGOCIATION
- Identifier la nature de sa négociation : complexes / multilatérales / multiples sujets
- Identifier les acteurs de la négociation
- Construire sa vision des enjeux des différentes parties
- Définir sa stratégie pour chaque acteur
- Préparer efficacement ses négociations à partir des matrices
- Comprendre le circuit de décision complexe
- Faire l’analyse du groupe de décision
- Comprendre le rôle de chaque interlocuteur dans l’achat et leur poids de décision
MAÎTRISER L’ENTRETIEN DE NÉGOCIATION
- Connaître les 3 moments forts de l’entretien : ouvrir, concéder, traiter
- Réfléchir sur les attitudes stratégiques à adopter : stratégie active, stratégie passive
- Intégrer les deux variables de la négociation
- Mettre en place une stratégie d’influence sur le groupe de décision
- Valoriser l’essentiel de sa proposition de conseil pour les décideurs
Jour 2
ADOPTER UN COMPORTEMENT DE NÉGOCIATEUR-LEADER
- Gérer ses émotions en situation de tension, de litiges potentiels
- Garder en tête ses objectifs
- Développer une écoute active pour agir et anticiper les objections
- Savoir réadapter sa stratégie et développer de nouvelles approches
SAVOIR-FAIRE FACE AUX OBJECTIONS
- Les différents types d’objections : désaccord, incompréhension, ultimatums, blocages, ruptures, déstabilisations, imprévus, etc.
- Les objections prétextes, réalistes
- Le traitement des objections
- La solution de l’objection transformée en question
VENDRE PAR LA CRÉATION DE VALEUR
- Convaincre et vendre par la méthode CAB
- Développer sa posture de conseil
- Remporter l’adhésion
S’APPROPRIER DES TECHNIQUES DE CONCLUSION GAGNANTES
- Savoir identifier les moments opportuns et les signaux d’achat
- Techniques terrains pour amener la conclusion et obtenir l’engagement du client
FIDÉLISER ET INSTAURER UNE RELATION DURABLE AVEC LE CLIENT
- Accroître la valeur pour le client par la proposition d’une solution personnalisée et différenciée des approches concurrentes
- Démontrer la fiabilité
- Instaurer un climat de confiance
- Aucun
- Autodiagnostic de son profil de négociateur
- Entraînements intensifs, mises en situation de négociation
- Training et débriefing à l’aide de grille d’analyse de négociation
- Réalisation d’une boîte à outils des « bonnes pratiques » en négociation commerciale
- Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle
- Plan d’action individuel
- Test de positionnement en entrée et en sortie de formation