Bâtir et piloter son plan d'action commercial

• Définir ses objectifs à partir de la stratégie commerciale
• Maitriser les outils de pilotage et de suivi de l’activité pour évaluer la rentabilité de ses actions
• Traduire ses objectifs en plan d’action opérationnel

Jour 1

DÉFINIR LA STRATÉGIE COMMERCIALE

• L’évolution des enjeux commerciaux en fonction de la maturité des marchés
• L’analyse de la concurrence et des tendances du secteur
• La segmentation clients
• Les stratégies commerciales
• La construction d’une politique tarifaire

BÂTIR SON PLAN STRATÉGIQUE COMMERCIAL ET ADAPTER SON ORGANISATION COMMERCIALE À L’ÉVOLUTION DE LA CLIENTÈLE

• Bâtir son Plan Stratégique Commercial
• Les outils pour le Plan Stratégique Commercial
• Fixer des objectifs SMART
• Adapter son organisation commerciale à la stratégie et l’évolution de la clientèle
• Développer le potentiel commercial des services supports
• Renforcer l’intelligence transversale
• Développer son agilité afin de s’adapter aux changements de la clientèle.

Jour 2

ORGANISER L’ACTIVITÉ COMMERCIALE

• Annoncer les objectifs individuels motivants
• Définir le périmètre d’activité de chaque commercial (par secteur d’activité, géographique.)
• Structurer et faire évoluer son service suivant les besoins
• Établir des reportings et des outils de suivi commercial percutants
• Organiser des réunions présentielles ou à distance pour accompagner, suivre, informer et orienter ses collaborateurs
• Connaître les outils de management à distance

CHALLENGER SON PLAN STRATÉGIQUE COMMERCIAL PRÉPARÉ

• Présentation par chaque participant de sa réflexion
• Evaluer de façon régulière et les performances par rapport aux objectifs fixés
• Identification des leviers d’optimisation du PSC
• Défendre une recommandation

CONSTRUIRE LA RELATION CLIENT AUTOUR DE LA LOGIQUE DE CRÉATION DE VALEUR

• Les nouvelles attentes client
• Les enjeux de la relation client
• La logique de la création de valeur client
• L’argumentation de la valeur
• Les leviers de la fidélisation

• Aucun

• Exercices : élaboration du plan d’action commercial en fonction de la stratégie propre à chaque participant
• Alternance entre apports théoriques et méthodologiques
• Travail sur les cas des participants (hors concurrents)
• Cas pratiques individuels et en sous-groupe

• Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle

• Plan d’action individuel
• Test de positionnement en entrée et en sortie de formation