Lobbying et networking commercial

Accessible aux personnes en situation handicap.

• Développer une approche proactive de gestion de son capital relationnel,
• Analyser et comprendre les aspects “politiques” des comptes pour gagner en influence,
• Anticiper la vulnérabilité des comptes et topographier les comptes à conquérir,
• Établir la cartographie de son réseau et son plan d’action pour atteindre les contacts cibles avec les outils Web2.0

Jour 1

DIAGNOSTIQUER LE POTENTIEL DE DÉVELOPPEMENT DE SON RÉSEAU RELATIONNEL

• Atteindre une cible et trouver « le bon chemin »
• La force du « qui connaît qui »
• Les ressources du lien indirect
• Favoriser un Networking basé sur des relations de confiance

CARTOGRAPHIER SON RÉSEAU RELATIONNEL

• Topographier le réseau et visualiser les sauts structurels par une méthode heuristique
• Définir des liens ressources pour atteindre les cibles

DÉFINIR SA STRATÉGIE DE LOBBYING COMMERCIAL

• Qualifier les contacts grâce à une matrice relationnelle proximité/influence
• Définir les priorités et les actions associées
• Construire un plan d’action pour gagner en proximité et/ou en influence sur une cible
• Rechercher le chemin et les ressources pour atteindre les décideurs influents sur les affaires en cours

Jour 2

PRATIQUER UN NETWORKING COMMERCIAL EFFICACE

• Croiser les cercles relationnels au sein de l’entreprise
• Adopter le principe de réciprocité : on a plus à donner qu’on ne le pense
• Faire vivre son réseau avec le principe de la « Netbank»
• Adopter une posture empathique et de confiance.

UTILISER LES RÉSEAUX SOCIAUX À BON ESCIENT

• Travailler son “identité numérique” et son positionnement personnel
• Etablir et entretenir des relations professionnelles sur les réseaux sociaux : guide des bonnes pratiques.
• Rechercher l’information utile au développement des affaires
• Contacter “intelligemment” un prospect sur les réseaux sociaux

ÉTABLIR SON PLAN DE LOBBYING NETWORKING (PLN)

• Construire son PLN par rapport à un compte, une affaire, un contact
• Suivre l’exécution de son PLN
• Mesurer l’impact de son PLN, grâce à des indicateurs précis et clairs

Prérequis

• Aucun

Moyens pédagogiques

• Alternance d’apports méthodologiques et pratiques
• Entraînements individuels et en sous-groupes
• Jeux de rôle et mises en situation débriefées
• Cas pratiques

Matériel pédagogique

• Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle

Modalités d’évaluation

• Plan d’action individuel
• Test de positionnement en entrée et en sortie de formation