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Décupler sa puissance commerciale par le cross selling
Contexte
Objectifs pédagogiques
Programme de formation
Informations complémentaires
Contexte
Cette formation vous permet d’apprendre à vendre des produits complémentaires lorsque vous menez l’entretien de vente. Identifiez les levers de croissance, les bonnes pratiques de la communication et de la vente additionnelle et devenez un pro du cross selling !
Profils intervenant
Expert, coach certifié à l’accompagnement professionnel personnalisé, validé par l’équipe DOXA sur sa capacité à transmettre leur savoir et développer des comportements efficients.
Sessions
INTER ( présentiel ou à distance) :
- 16-17 janvier 2025
- 19-20 mars 2025
- 22-23 mai 2025
- 08-09 juillet 2025
- 18-19 septembre 2025
- 15-16 octobre 2025
- 25- 26 novembre 2025
INTRA (présentiel ou à distance) :
- Toute l’année
Accompagnement individuel (présentiel ou à distance) :
- Toute l’année
Accessible aux personnes en situation handicap.
Objectifs pédagogiques
- Valoriser son rôle de conseil
- Comprendre les enjeux de la vente additionnelle
- Maîtriser les outils et moyens au service du cross selling
- Affronter les situations complexes
- Réaliser des ventes à forte valeur ajoutée
- Fidéliser son client
Programme de formation
Demi-journée 1
CONNAITRE LES ENJEUX DE LA VENTE ADDITIONNELLE POUR SON ORGANISATION
- Cerner les évolutions de comportements d’achat des clients
- Repérer les leviers de croissance pour les entreprises clientes :
– Enjeux commerciaux
– Enjeux de communication, etc. - Identifier les leviers pour assurer au quotidien une relation client de qualité
MAITRISER LES REGLES D’OR D’UNE BONNE COMMUNICATION AVEC LE CLIENT
- Créer un climat de confiance avec son interlocuteur
- Questionner le besoin pour mieux comprendre les motivations
- Ecouter activement
- Savoir reformuler
- Rester maitre de sa communication en toutes situations
METTRE EN CORRELATION CONNAISSANCE CLIENT ET SOLUTIONS/SERVICES ADDITIONNELS
- Prendre en compte et répondre à la demande initiale : informer, expliquer, conseiller, valoriser un service , une solution
- Connaître les habitudes d’achats du client pour identifier les opportunités de ventes complémentaires
- Activer le rebond commercial sur les propos du client
Demi-journée 2
IDENTIFIER LES TYPOLOGIES DE SITUATIONS PROPICES AU CROSS SELLING
- Cartographier les types de contacts avec le client
- Cibler le moment opportun pour le rebond commercial
- Devancer les situations difficiles
- Répondre aux réclamations client pour fidéliser
- Vendre un produit/service de substitution pour satisfaire le client
- Traiter les objections avec souplesse
FAIRE DU CONSEIL UN LEVIER DE VENTE ADDITIONNELLE
- Susciter l’intérêt du client
- Proposer un produit/service complémentaire et le rendre indispensable
- Promouvoir et argumenter un service en complément d’une offre en cours au bon moment
- Fidéliser le client
FORMALISER SES ACQUIS
- Synthétiser les acquis
- Compléter son plan d’action personnel de progrès
- Évaluer la formation et valider l’atteinte des objectifs
Informations complémentaires
Prérequis
- Aucun
Moyens pédagogiques
- Apports théoriques et méthodologiques
- Jeux de rôle d’entraînements à la vente, à partir de situations de vente adaptées aux participants
- Observation et débriefing
Matériel pédagogique
- Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle
Modalités d’évaluation
- Plan d’action individuel
- Test de positionnement en entrée et en sortie de formation