Décupler sa puissance commerciale par le cross selling

• Valoriser son rôle de conseil
• Comprendre les enjeux de la vente additionnelle
• Maîtriser les outils et moyens au service du cross selling
• Affronter les situations complexes
• Réaliser des ventes à forte valeur ajoutée
• Fidéliser son client

Demi-journée 1

CONNAITRE LES ENJEUX DE LA VENTE ADDITIONNELLE POUR SON ORGANISATION

• Cerner les évolutions de comportements d’achat des clients
• Repérer les leviers de croissance pour les entreprises clientes :
  – Enjeux commerciaux
  – Enjeux de communication, etc.
•  Identifier les leviers pour assurer au quotidien une relation client de qualité

MAITRISER LES REGLES D’OR D’UNE BONNE COMMUNICATION AVEC LE CLIENT

• Créer un climat de confiance avec son interlocuteur
• Questionner le besoin pour mieux comprendre les motivations
• Ecouter activement
• Savoir reformuler
• Rester maitre de sa communication en toutes situations

METTRE EN CORRELATION CONNAISSANCE CLIENT ET SOLUTIONS/SERVICES ADDITIONNELS

• Prendre en compte et répondre à la demande initiale : informer, expliquer, conseiller, valoriser un service , une solution
• Connaître les habitudes d’achats du client pour identifier les opportunités de ventes complémentaires
• Activer le rebond commercial sur les propos du client

Demi-journée 2

IDENTIFIER LES TYPOLOGIES DE SITUATIONS PROPICES AU CROSS SELLING

• Cartographier les types de contacts avec le client
• Cibler le moment opportun pour le rebond commercial
• Devancer les situations difficiles
• Répondre aux réclamations client pour fidéliser
• Vendre un produit/service de substitution pour satisfaire le client
• Traiter les objections avec souplesse

FAIRE DU CONSEIL UN LEVIER DE VENTE ADDITIONNELLE

• Susciter l’intérêt du client
• Proposer un produit/service complémentaire et le rendre indispensable
• Promouvoir et argumenter un service en complément d’une offre en cours au bon moment
• Fidéliser le client

FORMALISER SES ACQUIS

• Synthétiser les acquis
• Compléter son plan d’action personnel de progrès
• Évaluer la formation et valider l’atteinte des objectifs

• Aucun

• Apports théoriques et méthodologiques
• Jeux de rôle d’entraînements à la vente, à partir de situations de vente adaptées aux participants
• Observation et débriefing

• Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle

• Plan d’action individuel
• Test de positionnement en entrée et en sortie de formation