La négociation commerciale - Niveau 1

• Connaître et maîtriser les étapes clés de la négociation commerciale
• S’adapter et d’affirmer face à son client
• Développer les bons réflexes en négociation
• Réguler ses émotions et gérer les tensions
• Argumenter et convaincre
• Conclure dans de bonnes conditions

Jour 1

IDENTIFIER ET DÉVELOPPER SES TALENTS DE NÉGOCIATEUR

• Déterminer son style de négociateur
• Connaître les différents styles de négociateurs
• Adapter son style de négociateur au style du client
• Se fixer des objectifs réalistes.
• Maitriser l’écoute de l’autre.
• Utiliser des techniques de reformulation

SE PRÉPARER POUR RÉUSSIR SES NÉGOCIATIONS

• Analyser la situation de négociation
• Faire le bilan :
  – De sa connaissance du client
  – De la qualité de la relation avec le client
• Faire le point de vigilance dans la négociation
• Élaborer une grille de négociation
• Fixer son objectif
• Définir sa marge de manœuvre
• Faire l’analyse des rapports de force
• Établir les matrices :
  – Des concessions et des contreparties
  – Des arguments

Jour 2

GAGNER EN ASSURANCE DANS TOUTE SITUATION DE NÉGOCIATION

• Développer sa confiance en soi
• S’affirmer, développer son assurance
• Garder un état mental positif
• Prendre conscience de la qualité de son offre et des services proposés
• Gérer son stress et les réactions émotionnelles
• Savoir prendre du recul
• Gérer ses émotions pour se sortir de toute situations inconfortables

CONDUIRE ET CONCLURE EFFICACEMENT SES NÉGOCIATIONS

• Garder en tête ses objectifs et ses marges de négociation
• Évaluer les points de rupture
• Défendre ses marges
• Obtenir une contrepartie à toute concession
• Maîtriser le traitement des objections :
  – Présenter ses arguments
  – Valoriser son offre
  – Vendre par la création de valeur
• Négocier autour d’un prix
• Amener la négociation vers sa conclusion : remporter l’adhésion

• Aucun

• Autodiagnostic de son profil de négociateur
• Mises en situation de négociation
• Débriefing à l’aide de grille d’analyse de négociation
• Réalisation d’une boîte à outils

• Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle

• Plan d’action individuel
• Test de positionnement en entrée et en sortie de formation