Manager une équipe commerciale à distance

• Mettre en place des règles et choisir les bons outils du management à distance
• Savoir guider, coordonner et motiver ses commerciaux dispersées
• Animer la performance commerciale, dans un contexte où de nombreuses négociations se déroulent à distance
• Utiliser les technologies de communication à bon escient en fonction de la situation
• Maintenir le lien de proximité avec son équipe

Jour 1

COMPRENDRE LES SPECIFICITES DU MANAGEMENT A DISTANCE

• Définition et enjeux du travail à distance
• Atouts et contraintes
• Les risques liés à l’éloignement, le besoin d’appartenance
• Les attentes particulières des commerciaux hors site

INTEGRER LES COMPETENCES MANAGERIALES CLES A RENFORCER

• Créer un modèle de leadership adapté pour assurer sa présence à distance et favoriser l’adhésion
• Renforcer son charisme et sa présence via les technologies de communication
• Savoir s’exprimer à distance
• Travailler sur son comportement non verbal

ASSURER LA COHESION DE SON EQUIPE A DISTANCE

• Créer un sentiment d’appartenance
• Faire partager la vision et les valeurs
• Savoir donner du sens aux projets communs
• Conduire des réunions à distance et choisir la bonne fréquence

ORGANISER LE TRAVAIL A DISTANCE ET INSTAURER UNE DYNAMIQUE

• Définir des objectifs commerciaux clairs et réalistes
• Fixer les règles du jeu
• Préciser les missions de chaque commercial
• Déterminer les étapes et outils de suivi et de contrôle
• Développer un pilotage par objectifs
• Pratiquer la délégation pour renforcer l’autonomie
• Faire des feedbacks efficaces
• Si les RV commerciaux se font désormais à distance, prévoir des training d’équipe sur la négociation à distance avec un client :
  – Gérer l’introduction et les échanges avec efficacité : timing, régulation des échanges, s’appuyer sur des visuels, conclure
  – Travailler sa posture et sa relation interpersonnelle à distance

Jour 2

RENFORCER LA MOTIVATION DE SON EQUIPE A DISTANCE

• Identifier et traiter : la démotivation, les risques de l’isolement
• Reconnaître et valoriser ses commerciaux
• Donner des signes de reconnaissance
• Favoriser un climat propice aux échanges
• Responsabiliser

OPTIMISER LA COMMUNICATION AVEC SON EQUIPE A DISTANCE

• Connaître le profil des membres de son équipe
• Savoir s’adapter à tous les profils de commerciaux
• Faire passer les messages en respectant le profil de son interlocuteur
• Prendre en compte les besoins de chacun
• Connaître les rôles et les règles pour une communication efficace

S’APPUYER SUR LES OUTILS DIGITAUX

• Développer une compétence de communication avec des moyens virtuels : courriels, visioconférences…
• Choisir le moyen de communication le plus adapté à chaque situation
• Utiliser les outils de travail collaboratif : Microsoft Teams, Zoom, Google Drive, Jira…

SAVOIR GERER DIFFERENTES SITUATIONS A DISTANCE

• La négociation à distance :
• Le recadrage de mission
•  La réunion de crise
• La gestion de conflits

• Aucun

• Apports théoriques illustrés par des cas pratiques
• Apports de méthodologies et d’outils
• Formation action : mise en pratique sur les cas des participants

• Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle

• Plan d’action individuel
• Test de positionnement en entrée et en sortie de formation