Accueil / Commercial et relation client / Devenir coach commercial
Devenir manager coach de commerciaux
Contexte
Objectifs pédagogiques
Programme de formation
Informations complémentaires
Contexte
Cette formation va vous permettre de dépasser votre rôle de manager opérationnel de vos commerciaux à celui de manager coach, afin de décupler les performances commerciales de votre équipe sur le terrain. Découvrez comment !
Profils intervenant
Expert, coach certifié à l’accompagnement professionnel personnalisé, validé par l’équipe DOXA sur sa capacité à transmettre leur savoir et développer des comportements efficients.
Sessions
INTER (présentiel ou à distance) :
- 26-27 février 2024
- 23-24 avril 2024
- 26-27 juin 2024
- 16-17 septembre 2024
- 15-16 octobre 2024
- 14-15 novembre 2024
- 02-03 décembre 2024
INTRA (présentiel ou à distance) :
Accompagnement individuel (présentiel ou à distance) :
- Toute l’année
- Toute l’année
Objectifs pédagogiques
- Passer d’une posture de manager opérationnel à celle de manager coach
- Identifier la valeur ajoutée du rôle de coach dans le management de commerciaux pour développer la performance commerciale
- Acquérir les outils du manager coach de vente sur le terrain
- Maîtriser les méthodes du manager coach
- Développer de nouveaux comportements pour accompagner efficacement sur le terrain
- Créer une dynamique et développer de l’agilité
Programme de formation
Jour 1
COMPRENDRE LA POSTURE DE MANAGER COACH
- Distinguer le manager coach du manager
- Identifier les qualités requises pour devenir manager coach
- Comprendre ses freins et ses blocages
- Sortir de ses croyances
- Développer de l’agilité
MAITRISER LES SAVOIR-FAIRE FONDAMENTAUX DU COACH
- Sortir de l’écoute pour entrer dans l’écoute active
- Pratiquer des feedbacks constructifs
- Faire preuve d’empathie avec ses commerciaux
- Optimiser sa communication verbale et non verbale.
- Se familiariser et utiliser des outils : PNL, analyse transactionnelle, systémie …
PREPARER SES RENDEZ-VOUS DE COACHING DE SES COMMERCIAUX
- Impliquer les commerciaux dans la démarche : établir un engagement réciproque
- Dresser Le tableau de fréquence des accompagnements
- Organiser les rendez-vous
Jour 2
PRATIQUER LE COACHING SUR LE TERRAIN
- Associer démarche et posture de coach
- Définir des objectifs à réaliser avec ses commerciaux.
- Apprendre à observer les pratiques professionnelles et comportementales
- Aider le commercial à franchir les obstacles
- Créer un climat de confiance avec son commercial
-
Elaborer un plan d’action avec le commercial.
EVALUER LES ACTIONS SUR LE TERRAIN
- Débriefer sur l’atteinte des objectifs
- Assurer le suivi.
- Analyser la pertinence des actions
- Préparer la mise en application des acquis
- Mesurer les compétences visées
ELABORER DES PLANS DE PROGRES
- Structurer le processus de transfert des acquis
- Mobiliser le commercial
- Ancrer les changements de comportements chez ses commerciaux
Informations complémentaires
Prérequis
- Aucun
- Apports théoriques et méthodologiques
- Ateliers et jeux de rôle d’entraînements, à partir de situations adaptées aux participants
- Observation et débriefing
- Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle
- Plan d’action individuel
- Test de positionnement en entrée et en sortie de formation
Contexte
Objectifs pédagogiques
Programme de formation
Informations complémentaires
Contexte
Cette formation va vous permettre de savoir gérer simultanément accueil physique et téléphonique, vous montrer disponible pour les personnes accueillies et prendre en compte les réclamations clients.
Profils intervenant
Expert, coach certifié à l’accompagnement professionnel personnalisé, validé par l’équipe DOXA sur sa capacité à transmettre leur savoir et développer des comportements efficients.
Sessions
INTER (présentiel ou à distance) :
- 22-23 janvier 2024
- 06-07 mars 2024
- 16-17 mai 2024
- 01- 02 juillet 2024
- 23-24 septembre 2024
- 10-11 octobre 2024
- 18- 19 novembre 2024
INTRA (présentiel ou à distance) :
- Toute l’année
Accompagnement individuel (présentiel ou à distance) :
- Toute l’année
Objectifs pédagogiques
- Maîtriser les fondamentaux de l’accueil physique et téléphonique
- Acquérir les bons réflexes
- Développer un relationnel et une écoute de qualité pour accompagner et satisfaire le client
Programme de formation
Jour 1
ATELIERS PRATIQUES
ÊTRE AU SERVICE DU CLIENT ET RÉPONDRE À SES ATTENTES
- Savoir interrompre une tâche en cours
- Être à l’écoute du client
- Poser les bonnes questions
- Savoir reformuler à bon escient
- Être pédagogue dans ses explications
- Utiliser un vocabulaire adapté
- Être orienté « solutions/services »
- Orienter le client vers le service compétent
- Faire patienter
- S’adapter aux comportements de son client pour accompagner, rassurer, conseiller, guider, suivre…
LES FONDAMENTAUX DE L’ACCUEIL
- Les clients et leurs attentes
- L’importance de l’accueil
- L’aménagement de l’espace.
- Connaitre les différentes types de clientèle de l’entreprise
- La Charte d’accueil spécifique de l’entreprise : engagements et promesses, application au quotidien
MAÎTRISER LES SITUATIONS CONFLICTUELLES
- Gérer les réclamations et les clients difficiles : impatients, agacés, de mauvaise foi…
- Gérer ses émotions et savoir garder son calme en toutes circonstances
LES COMPORTEMENTS ET ATTITUDES INDISPENSABLES :
- Soigner : sa tenue, son sourire, son regard, son allure et sa posture
- Mettre en confiance par un accueil chaleureux et sincère
- Personnaliser la relation
Jour 2
ENTRAINEMENT INTENSIF
LES FONDAMENTAUX DE L’ACCUEIL
- Les clients et leurs attentes
- L’importance de l’accueil
- La Charte d’accueil spécifique de l’entreprise : engagements et promesses, application au quotidien
LES COMPORTEMENTS ET ATTITUDES INDISPENSABLES
- Soigner : sa tenue, son sourire, son regard, son allure et sa posture
- Mettre en confiance par un accueil chaleureux et sincère
- Personnaliser la relation
L’ACCUEIL ET LA PRISE DE CONTACT
- L’accueil en 5 points :
– Sourire
– Saluer
– Observer
– Patienter
– Entreprendre - La règle des premiers :
– Les premières secondes
– Les premiers pas
– Les premiers gestes
– Les premiers mots
– La prise de contact
Informations complémentaires
Prérequis
- Aucun
- Diagnostic personnalisé
- Travaux pratiques : entrainements intensifs sur cas réels et jeux de rôle débriefés sur des cas réels
- Réalisation d’une boite à outils personnalisée
- Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle
- Plan d’action individuel
- Test de positionnement en entrée et en sortie de formation