Accroître sa désirabilité commerciale

• Être perçu plus comme un consultant/confident, contributeur/accélérateur de réussite
• Repérer le niveau et utiliser les techniques de lobbying pour collecter les confidences de ses prospects et de ses clients
• Identifier le niveau de maturité du besoin client
• Compléter son questionnement pour gagner en rentabilité et optimiser ses efforts commerciaux

Jour 1

ÊTRE DÉSIRABLE COMMERCIALEMENT, QU’EST-CE QUE CELA VEUT DIRE ? POURQUOI ÊTRE DÉSIRABLE ET POUR QUI ?

• Que veut dire être désirable commercialement ? Les évolutions du métier de Commercial et les adaptations nécessaires pour être plus et mieux attractif
• Être perçu comme non seulement excellent, mais aussi produire de la préférence dans l’esprit de nos prospects et Clients. « Parler le Client » en fonction de ses missions, de ses attentes
• Éviter les approches classiques de conquête par l’offre et/ou le prix

ÊTRE DÉSIRABLE : LES 8 VERTUS

• Qu’est-ce qu’une vertu ? Pourquoi être vertueux est attractif pour nos Clients ? Quels sont nos 5 avantages à être vertueux commercialement ?
• Rappel de 8 vertus commerciales qui, bien exercées, produisent 8 avantages concurrentiels pour établir et développer une rente de situation avec nos clients

INTÉGRER LA SYNERGOLOGIE DE LA DÉSIRABILITÉ : QUELLE THÉÂTRALITÉ ACQUÉRIR ET DÉVELOPPER ?

• Durant un entretien appliquer une gestuelle qui fédère, rassure et donne vie de vous faire confiance.
• Au cours d’un cocktail, d’un salon professionnel faire preuve de leadership adapté aux circonstances

Jour 2

ENTRAÎNEMENT FILMÉ : QUESTIONS/RÉPONSES

• S’entraîner à utiliser les différents types de questions pour :
  – Montrer de l’intérêt
  – Connaître et comprendre son client
  – Cerner ses motivations et ses besoins
• Les types de questions : ouvertes, fermées, alternatives informatives, suggestives, relais, miroir…

MAÎTRISER LES TECHNIQUES DE LOBBYING POUR MÉRITER DES CONFIDENCES

• Rappel des trois émotions à générer pour donner envie de se confier
• Maîtriser les 4 types d’écoute et les questions correspondantes pour rendre demandeur de votre expertise

ACCÉLÉRER LE PROCESS DE DÉCISION DE SES PROSPECTS ET CLIENTS EN AUGMENTANT SA DÉSIRABILITÉ

• Appliquer un référentiel de plus de 33 questions qui permettent chez vos clients :
  – D’acquérir de la transparence sur ses contraintes, critères et process de décision et d’achat
  – De mieux comprendre et de mieux répondre aux critères de qualité
  – Donner envie d’investir sur vos solutions qui le font désirer agir dans les meilleurs délais / maintenant

• Aucun

• Diagnostic personnalisé
• Travaux pratiques : entrainements intensifs sur cas réels et problématiques des participants
• Réalisation d’une boite à outils personnalisée

• Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle

• Plan d’action individuel
• Test de positionnement en entrée et en sortie de formation