Renforcer son assertivité commerciale

• Tirer le meilleur parti de ses atouts
• Communiquer efficacement avec tout type d’interlocuteur
• Améliorer sa posture de vente en développant ses capacités d’adaptation
• Ancrer de nouveaux comportements
• S’affirmer et se sortir de situations difficiles
• Perfectionner ses pratiques professionnelles

Jour 1

DIAGNOSTIQUER SON ASSERTIVITE COMMERCIALE

• Diagnostiquer son assertivité
• Comprendre son type de comportement
• Connaître ses zones de confort, de risque et de panique

IDENTIFIER SES REACTIONS SPONTANEES

• Lister ses attitudes habituelles dans sa relation à l’autre
• Analyser la situation pour comprendre son comportement
• Identifier ses propres freins et blocages
• Effectuer une analyse similaire en situation commerciale

RENFORCER SA CONFIANCE EN SOI ET SA CAPACITE A S’AFFIRMER

• Prendre conscience des effets bénéfiques du comportement assertif
• Faire évoluer son estime de soi
• Connaître ses forces et ses limites et les accepter
• Prendre conscience de ses ressources

S’APPROPRIER LES PRINCIPES DE L’AFFIRMATION DE SOI DANS LA VENTE

• Définir son argumentation et sa stratégie de négociation en amont, en s’appuyant sur le principe de l’intérêt partagé
• Se sentir légitime à présenter son offre
• Adopter le bon positionnement par rapport au client aux différentes étapes de l’échange
• Respecter le client dans ses choix
• Réadapter sa stratégie ou mettre en place de nouvelles approches en fonction de la situation
• Aborder la phase de closing avec assertivité

Jour 2

BIEN COMMUNIQUER POUR FAVORISER LES ECHANGES CONSTRUCTIFS

• Etre factuel
• Formuler clairement sa proposition
• Equilibrer les pouvoirs lors de la négociation
• Savoir dire non : émettre un refus précis, expliquer sans se justifier
• Utiliser l’écoute active et la reformulation pour anticiper et répondre aux objections

MAITRISER LES SITUATIONS DELICATES

• Gérer ses émotions en situation de tension et garder ses objectifs en tête
• Faire face à la passivité et à l’agressivité
• Identifier et déjouer la manipulation
• Gérer les critiques
• Utiliser la Communication Non Violente dans la négociation
• Se concentrer sur les intérêts commerciaux et non les positions
• Rechercher une position gagnant/gagnant, un compromis réaliste
• Savoir arrêter un entretien sans mettre en péril la relation

• Aucun

• Apports théoriques et méthodologiques
• Autodiagnostic sur son assertivité
• Jeux de rôle d’entraînements à la vente, à partir de situations de vente adaptées aux participants
• Observation et débriefing

• Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle

• Plan d’action individuel
• Test de positionnement en entrée et en sortie de formation