Vendre un contrat de service

Jour 1

ATELIERS PRATIQUESRÉFLÉCHIR SUR SA STRATÉGIE DE VENTE D’UN CONTRAT DE SERVICE

• Définir son projet
• Identifier les facteurs clés de succès pour atteindre son objectif de vente
• Comprendre l’environnement
• Identifier la cible
• Connaitre ses forces et ses ressources
• Savoir mettre en avant les atouts et la valeur ajoutée de sa prestation
• Lister les opportunités, les accélérateurs de son contrat de service
• Imaginer les freins de son contrat de service

CONSTRUIRE SA STRATÉGIE DE COMMUNICATION POUR VENDRE UN CONTRAT DE SERVICE

• Analyser les motivations
• Définir des objectifs gagnants pour chaque partie
• Identifier les arguments favorables à la création d’un climat de confiance
• Ecrire le scénario de son argumentaire de vente de service

PREPARER SA VENTE DE SERVICE

• Préparer sa visite
• Mettre à jour ses supports de vente
• Prendre connaissance des caractéristiques du client à visiter
• Connaître ses enjeux et les enjeux du client
• Cerner son objectif pour réussir la vente de contrat de service
• Etre prêt mentalement

REUSSIR LE PREMIER CONTACT

• Comprendre l’importance du premier contact
• Maîtriser la communication non verbale pour faciliter le contact
• Développer une posture d’ouverture et de calme pour instaurer un climat de confiance
• Etre conscient du choix des mots et de sa voix pour développer son leadership

Jour 2

ENTRAINEMENT INTENSIF MENER L’ENTRETIEN DE VENTE DE SERVICE

• Ecouter pour identifier les besoins du client
• Questionner pour comprendre la demande du client
• Identifier ses motivations réelles
• Établir un climat fondé sur la compréhension des besoins
• Reformuler pour obtenir l’adhésion du client
• Faire des propositions adaptées et convaincantes
• Construire une démonstration persuasive
• Hiérarchiser ses arguments pour aider son client à intégrer la proposition
• Exprimer sa conviction sur les caractéristiques de l’offre et les bénéfices pour le client
• Identifier le moment opportun pour annoncer le prix de la prestation de service

CONCLURE LA VENTE DU CONTRAT DE SERVICE

• Développer son sens de l’assertivité pour dépasser les résistances
• Gérer les situations difficiles ou de blocage pendant la négociation
• Savoir traiter les objections sans se laisser déstabiliser
• Comprendre les besoins cachés derrière une objection
• Tirer un bénéfice des contradictions
• Repérer les mécanismes de manipulation

CONFORTER LE CLIENT SUR SON CHOIX DE PRESTATAIRE

• Garantir la réussite du projet de service
• Maintenir le niveau de qualité relationnelle avec le client
• Assurer le suivi de la mise en œuvre de la prestation

ETABLIR UN PLAN DE PROGRÈS