Vendre et conseiller le client en magasin ou en point de vente

Jour 1

• ATELIERS PRATIQUESL’ACCUEIL ET LA PRISE DE CONTACTL’importance de la qualité de l’accueil
• L’accueil en 5 points : sourire, saluer, observer, patienter, entreprendre
• La règle des « premiers instants » : les premières secondes, les premiers pas, les premiers gestes, les premiers mots
• La prise de contact

RECONNAITRE LE PROFIL DU CLIENT

• Client potentiel ou simple visiteur : faire la différence, savoir réagir et quoi dire
• Client autonome ou indécis : faire la différence, l’aider, le conseiller

RECHERCHER LES BESOINS ET LES MOTIVATIONS

• Maslow au service de la vente en magasin : la pyramide des besoins pour mieux comprendre et satisfaire son client
• Les motivations d’achat (méthode “SONCAS”)
• Les 3 étapes du besoin (latent, exprimé, satisfait)
• Le recueil des éléments indispensables : les questions les plus courantes et les résultats attendus
• Développer son sens de l’empathie
• Différencier l’écoute passive de l’écoute active

UTILISER LES TECHNIQUES DE REFORMULATION DU BESOIN

• Les reformulations de clarification : pour vérifier la compréhension
• Les reformulations écho : pour relancer l’échange
• Les reformulations miroir : pour aider le client à préciser, à compléter son propos

Jour 2

ENTRAINEMENT INTENSIFPRÉSENTER SON PRODUIT

• Les grands principes de l’argument : caractéristiques, avantages, bénéfices client, preuves
• Les grands principes de l’argumentaire : sélectionner, construire, énoncer
• Les questions de contrôle
• La force du compliment
• Le Up Selling : présenter la gamme supérieure

RÉPONDRE AUX OBJECTIONS

• Les techniques fondamentales de la réfutation des objections appliquées à la vente en magasin : – L’anticipation – L’atténuation – Le contre-pied – L’argument récursif – La division – L’addition – La comparaison – La différence – L’isolement

CONCLURE SA VENTE

• Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente
• De l’échec au succès
• Les ventes complémentaires
• Les pratiques de fidélisation du client en boutique ou point de vente
• Les derniers mots
• La prise de congé