Testez-vous en match de négociation

Jour 1

ENTRAINEMENT INTENSIF ANALYSER LES DEUX ORIENTATIONS D’UN ENTRETIEN DE VENTE

• La vente produit : adapter les besoins de son interlocuteur en fonction de sa gamme ou des orientations commerciales de son entreprise
• La vente besoin : modeler son offre en fonction des besoins exprimés ou latents de son interlocuteur

DÉCOUVRIR LES BESOINS

• Directivité ou pondération : choisir ses questions
• Travail de l’écoute professionnelle et de l’écoute active

CONSTRUIRE L’ARGUMENTAIRE

• Repérer et sélectionner ses arguments (méthode FER – CAB – CAP – SONCAS)
• Classer, ajuster & présenter ses arguments

Jour 2

ENTRAINEMENT INTENSIF DÉVELOPPER SA POSTURE

• Qu’est-ce que l’assertivité ? Comment diriger sa vente ?
• Autodiagnostic de son assertivité : adapter ses compétences à ses entretiens
• Appréhender un outil de l’assertivité : le DESCRÉFUTER LES OBJECTIONS
• Cerner les objections possibles
• Sélectionner une méthode de réfutation des objections
• Méthode de l’anticipation, de l’atténuation, du contre-pied, de l’isolement, de l’argument récursif, de la division, de l’addition, comparative et différentielle

DÉCUPLER SES VENTES

• Le cross selling – ou comment vendre des produits complémentaires
• Le up selling – ou comment vendre des produits de gamme supérieure