Techniques de vente : les fondamentaux

Jour 1

RÉVÉLER SES QUALITÉS DE VENDEUR

• Développer : l’enthousiasme, la détermination
• Favoriser : un comportement affirmé, l’organisation et la persévérance
• Comprendre son rôle de commercial
• Organiser son emploi du temps
• Identifier les mangeurs de temps pour gagner en efficacité
• Déterminer ses objectifs et ses priorités

PRÉPARER SON ENTRETIEN/ANALYSER ET COMPRENDRE SON ENVIRONNEMENT DE VENTE

• Identifier les acteurs clés du marché
• Analyser ses forces et ses faiblesses
• Adapter sa stratégie aux enjeux identifiés
• Définir ses objectifs et ses moyens
• Déterminer le circuit de décision chez le client

MAÎTRISER LES ÉTAPES D’UNE SITUATION DE VENTE RÉUSSIE

• La prise de contact affirmée : – Identifier son interlocuteur et se présenter – Définir l’objectif de l’entretien : pour le vendeur et pour l’acheteur – Cadrer l’entretien
• La compréhension du besoin et des motivations du client : – Développer l’écoute active, – Connaître le SONCAS de son client, – Identifier clairement ses objectifs, – Questionner pour identifier ses contraintes, – Reformuler pour mettre en évidence le besoin

Jour 2

MAITRISER LES ETAPES D’UNE SITUATION DE VENTE REUSSIE (SUITE)

• La construction d’une argumentation solide : – Structurer et adapter ses arguments au besoin du client – CAB – Formuler une proposition – Choisir les mots impactants et vendeurs pour engager

GAGNER LA CONFIANCE DU CLIENT

• La vente constructive : – Réagir sereinement aux objections – Savoir les anticiper – Formuler positivement la réponse
• L’obtention d’un engagement et la conclusion de la vente : – Cibler le meilleur moment pour conclure – Apprendre à déceler les signaux qui invitent à la conclusion de la vente – Obtenir un engagement signé – Prendre congé
• Fidéliser le client : – Effectuer une relance qualifiée. – Utiliser des tableaux de bords et les mettre à jour – Anticiper les besoins futurs du client