Réussir son closing commercial

Jour 1

RÉALISER SON AUTODIAGNOSTIC DE COMPORTEMENT DE COMMERCIAL

• Cerner son comportement en situation de vente, particulièrement en phase de closing
• Repérer ses habitudes face aux différents types de clients
• Connaître ses points forts, déterminer ses axes d’amélioration : analyse SWOT personnelle

S’ADAPTER AU TYPE DE VENTE : PERSUASIVE, CREATIVE, CONSEIL

• Créer le besoin avec la vente persuasive :Faire la différence dès les premières minutes
• Démontrer son expertise
• S’appuyer sur des références actives
• Rassurer pour donner envie de changer
• Accélérer l’envie de changer avec la vente créative
• Proposer une solution appropriée
• Accélérer le besoin de changement : les leviers d’influence
• Co-construire avec la vente conseil
• Dépasser le besoin explicite pour découvrir les besoins implicites
• Accompagner le client dans l’évaluation des solutions envisagées
• Construire avec le client une solution adaptée
• Renforcer les bénéfices de la solutions

IDENTIFIER LES FACTEURS DE SUCCES DU CLOSING

• Connaître son client et les interlocuteurs d’influence
• Intégrer la culture et la stratégie du client
• Comprendre le circuit de décision chez son client
• Comprendre leur mode de communication
• Identifier les personnes et leur capacité d’influence et/ou de décision
• Maîtriser la logique globale de son offre
• Evaluer le rapport de force
• Définir sa marge de manœuvre
• Trouver les points de convergence
• Déterminer la valeur ajoutée de chaque typologie de produits/services
• Se fixer des objectifs déterminants
• Définir une stratégie de succès de la vente

Jour 2

PREPARER UN CLOSING EFFICACE DES LE DEBUT DE L’ENTRETIEN DE VENTE

• Exposer les objectifs de l’entretien
• Favoriser une écoute active
• Développer de la souplesse et de la flexibilité
• Ancrer l’entretien sur les attentes du client
• Démontrer de l’intérêt à ses préoccupations
• Le laisser d’exprimer, rebondir et apporter des solutions adaptées
• Reformuler de façon concise et claire
• Traiter les objections
• Argumenter la valeur perçue pour le client
• Développer une approche en vie de dégager une solution et faciliter la décision

MAITRISER LES TECHNIQUES DE CLOSING EFFICACES

• Conduire et maîtriser l’entretien
• Identifier les signaux favorables à la conclusion : moments opportuns, signaux d’achats
• Clarifier les intérêts en jeu
• Synthétiser les attentes du client
• S’adapter au type de client : le réfractaire, l’indécis, le non favorable, le favorable
• Rapprocher les points de convergence et de divergence
• Conforter le client
• Verrouiller et obtenir des validations, des engagements pour l’intérêt ou l’achat de la solution
• Conclure l’entretien en récapitulant les points d’accord, fixer les prochaines étapes
• Formaliser par écrit les engagements réciproques
• Consolider la confiance
• Respecter ses engagements jusqu’à l’atteinte de l’objectif final
• Tenir le prix, la marge jusqu’au closing définitif