La négociation commerciale - Niveau 1

Jour 1

IDENTIFIER ET DÉVELOPPER SES TALENTS DE NÉGOCIATEUR

• Déterminer son style de négociateur
• Connaître les différents styles de négociateurs
• Adapter son style de négociateur au style du client
• Se fixer des objectifs réalistes
• Maitriser l’écoute de l’autre
• Utiliser des techniques de reformulation

SE PRÉPARER POUR RÉUSSIR SES NÉGOCIATIONS

• Analyser la situation de négociation
• Faire le bilan : – De sa connaissance du client – De la qualité de la relation avec le client
• Faire le point de vigilance dans la négociation
• Élaborer une grille de négociation
• Fixer son objectif
• Définir sa marge de manœuvre
• Faire l’analyse des rapports de force
• Établir les matrices : – Des concessions et des contreparties – Des arguments

ADOPTER UN COMPORTEMENT DE NÉGOCIATEUR

• Pratiquer l’écoute active
• Développer son empathie
• Identifier les motivations des clients
• Adapter son argumentaire en fonction du profil et des motivations (le SONCAS) du client

Jour 2

GAGNER EN ASSURANCE DANS TOUTE SITUATION DE NÉGOCIATION

• Développer sa confiance en soi
• S’affirmer, développer son assurance
• Garder un état mental positif
• Prendre conscience de la qualité de son offre et des services proposés
• Gérer son stress et les réactions émotionnelles
• Savoir prendre du recul
• Gérer ses émotions pour se sortir de toute situations inconfortables

CONDUIRE ET CONCLURE EFFICACEMENT SES NÉGOCIATIONS

• Garder en tête ses objectifs et ses marges de négociation
• Évaluer les points de rupture
• Défendre ses marges
• Obtenir une contrepartie à toute concession
• Maîtriser le traitement des objections : – Présenter ses arguments – Valoriser son offre – Vendre par la création de valeur
• Négocier autour d’un prix
• Amener la négociation vers sa conclusion : remporter l’adhésion