L'essentiel sur les achats

JOUR 1

ANALYSER SES BESOINS

• Formaliser la demande d’achats
• Caractériser et quantifier la demande (matrice ACDE,tableau fonctionnel)
• Définir sa stratégie achat (matrices de Kraljic et SWOT)

SÉLECTIONNERLES FOURNISSEURS

• Sourcing et RFI
• Consulter ses fournisseurs : la procédure de l’appel d’offre, le tableau de benchmarck des fournisseurs

PILOTER LA PERFORMANCE : L’ÉVALUATION DES FOURNISSEURS ET DES RISQUES A L’ACHAT

• Construire le tableau des critères
• Choisir des indicateurs pertinents
• Elaborer un tableau de bord de suivi
• Faire une analyse financière bilan, compte de résultats et ratios clés essentiels
• Suivre des indicateurs simples
• Savoir lire entre les lignes
• Accentuer sa vigilance sur les “signaux forts” et “signaux faibles” émanant des fournisseurs

JOUR 2

PRÉPARER EFFICACEMENT UNE NEGOCIATION ACHAT

• Définir sa latitude de négociation
• Jauger la marge de manœuvre de l’acheteur et du vendeur
• Construire sa stratégie
• Choisir ses techniques
• Préparer ses concessions / contreparties

MENER SES ENTRETIENS DE NEGOCIATION AVEC EFFICIENCE

• Suivre les 3 C de l’entretien de négociation : consultation, confrontation, conclusion
• Déjouer les tactiques de déstabilisation des fournisseurs
• Gérer les situations ou les rapports de force déséquilibrés
• Concilier les intérêts et les positions
• Apprendre à gérer l’affectivité
• Conclure sa négociation gagnant-gagnant