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2 jours
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À QUI S’ADRESSE CETTE FORMATION ?
Cette formation a pour objectif d’ancrer, dans la durée, des principes et pratiques fondamentaux de la prospection et vente par téléphone.
Profils intervenant
Expert, coach certifié à l’accompagnement professionnel personnalisé, validé par l’équipe DOXA sur sa capacité à transmettre leur savoir et développer des comportements efficients.
A qui s'adresse cette formation ?
- Atelier en sous-groupe sur l’organisation de sa prospection téléphonique
- Diagnostic de son style de communication commerciale
- Exercice pour travailler son assertivité et son écoute active
- Jeux de rôle afin d’optimiser la découverte des attentes client
- Atelier sur la construction d’argumentaires commerciaux
- Simulations de situations de vente par téléphone (traitement des objections, rebond commercial, conclusion…)
Les objectifs de la formation
- Evaluer dans sa posture commerciale pour atteindre ses objectifs sur les appels entrants et sortants
- Capter l’attention du client dès les premières secondes
- S’appuyer sur les bons arguments pour convaincre
- Contrer les objections, savoir rebondir et conclure efficacement
Programme :
Jour 1
EVALUER SA RELATION CLIENT AU TELEPHONE
- Etablir son SWOT personnel – Identifier ses forces – Identifier ses freins et axes d’amélioration
- Bâtir son plan d’action
PREPARER ET CIBLER SES APPELS SORTANTS
- Identifier le bon canal de prospection (email, téléphone, portable…)
- Cibler les prospects/ clients à contacter
- Se fixer des objectifs SMART
- Qualifier le contact : pertinence, pouvoir de décision…REUSSIR SA PRISE DE CONTACT
- Franchir les barrages
- Identifier son contact
- Amorcer l’entretien et capter immédiatement l’attention
- Savoir se présenter
CONDUIRE ET MENER SES ENTRETIENS DE VENTE PAR TELEPHONE
- Développer ses qualités d’écoute active
- Poser les bonnes questions
- Se synchroniser et impliquer son interlocuteur
- Structurer son entonnoir de découverte du client
- Identifier les besoins du client : la méthode S
- O
- N
- C
- A
- S
- Reformuler les besoins
- Proposer ses produits et offres
- Informer, expliquer, valoriser un produit/service
Jour 2
FAIRE PREUVE DE PRO-ACTIVITE POUR APPORTER UNE SOLUTION ADAPTÉE
- Creuser le contexte client : le questionnement avancé des besoins et motivations
- Conseiller une solution et convaincre par l’argumentation structurée
- Développer une démarche proactive : faire des recommandations pertinentes
- Trouver les bons arguments pour convaincre
- Argumenter par la valeur ajoutée et capitaliser sur les « oui »S’intéresser aux objections pour mieux les traiter
- Détecter les signaux d’achats pour conclure
IDENTIFIER LES OPPORTUNITÉS D’ÉLARGIR LA VENTE
- Repérer les opportunités de vendre plus : vente additionnelle, vente au rebond
- Etablir une transition pertinente à partir de la demande initiale
- Savoir présenter les offres de façon efficace et synthétique pour faire adhérer : donner envie
- Maîtriser les techniques et formulations pour élargir la conversation
- Intégrer les précautions à prendre pour préserver la relation client
GAGNER LA CONFIANCE DU CLIENT
- Réagir sereinement aux objections
- Savoir les anticiper
- Formuler positivement la réponse
- Obtenir un engagement et conclure la vente
- Cibler le meilleur moment pour conclure
- Apprendre à déceler les signaux qui invitent à la conclusion de la vente
- Obtenir un engagement signé
- Prendre congé
PLAN DE PROGRES
Informations complémentaires
Prérequis
- Aucun
Moyens pédagogiques
- Atelier en sous-groupe sur l’organisation de sa prospection téléphonique
- Diagnostic de son style de communication commerciale
- Exercice pour travailler son assertivité et son écoute active
- Jeux de rôle afin d’optimiser la découverte des attentes client
- Atelier sur la construction d’argumentaires commerciaux
- Simulations de situations de vente par téléphone (traitement des objections, rebond commercial, conclusion…)
Modalités d’évaluation
- Plan d’action individuel
- Test de positionnement en entrée et en sortie de formation
Sanction
Aucune
Financement :
Cette formation est éligible aux financements OPCO, CPF et Pôle Emploi. Nous vous accompagnons dans vos démarches administratives. Contactez-nous pour étudier les options de prise en charge.
Date et lieux :
Référence
VEN07
Durée
2 jours (14 heures)
Prix
1390€ HT
Référence
VEN07
Durée
2 jours (14 heures)
Prix
1390€ HT
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