Bâtir et piloter son plan d'action commercial

Jour 1

• DÉFINIR LA STRATÉGIE COMMERCIALEL’évolution des enjeux commerciaux en fonction de la maturité des marchés
• L’analyse de la concurrence et des tendances du secteur
• La segmentation clients
• Les stratégies commerciales
• La construction d’une politique tarifaire

BÂTIR SON PLAN STRATÉGIQUE COMMERCIAL ET ADAPTER SON ORGANISATION COMMERCIALE À L’ÉVOLUTION DE LA CLIENTÈLE

• Bâtir son Plan Stratégique Commercial
• Les outils pour le Plan Stratégique Commercial
• Fixer des objectifs SMART
• Adapter son organisation commerciale à la stratégie et l’évolution de la clientèle
• Développer le potentiel commercial des services supports
• Renforcer l’intelligence transversale
• Développer son agilité afin de s’adapter aux changements de la clientèle

Jour 2

ORGANISER L’ACTIVITÉ COMMERCIALE

• Annoncer les objectifs individuels motivants
• Définir le périmètre d’activité de chaque commercial (par secteur d’activité, géographique.)
• Structurer et faire évoluer son service suivant les besoins
• Établir des reportings et des outils de suivi commercial percutants
• Organiser des réunions présentielles ou à distance pour accompagner, suivre, informer et orienter ses collaborateurs
• Connaître les outils de management à distance

CHALLENGER SON PLAN STRATÉGIQUE COMMERCIAL PRÉPARÉ

• Présentation par chaque participant de sa réflexion
• Evaluer de façon régulière et les performances par rapport aux objectifs fixés
• Identification des leviers d’optimisation du PSC
• Défendre une recommandation

CONSTRUIRE LA RELATION CLIENT AUTOUR DE LA LOGIQUE DE CRÉATION DE VALEUR

• Les nouvelles attentes client
• Les enjeux de la relation client
• La logique de la création de valeur client
• L’argumentation de la valeur
• Les leviers de la fidélisation