Animer et motiver son équipe commerciale

JOUR 1

DÉFINIR SON PROFIL DE MANAGER COMMERCIAL

• Déterminer son style de management
• Définir le rôle, la fonction, les missions du manager commercial
• Identifier son positionnement auprès de son équipe et de sa hiérarchie

BÂTIR SON PLAN D'ACTION COMMERCIAL

• Savoir définir des objectifs SMART
• Décliner les objectifs de l'entreprise en actions individuelles et collectives
• Mettre en place des indicateurs de suivi des performances
• Construire des tableaux de bord percutants

MOTIVER ET STIMULER SON ÉQUIPE

• Identifier les facteurs de motivation individuels
• Agir sur les leviers de motivation intrinsèque et extrinsèque
• Maintenir la dynamique d'équipe et la cohésion
• Gérer les éléments démotivants et les résistances

JOUR 2

CONDUIRE L'ENTRETIEN INDIVIDUEL DE SUIVI COMMERCIAL

• Préparer et conduire un entretien de suivi commercial
• Pratiquer l'écoute active et le questionnement
• Fixer des objectifs et valider les engagements
• Mesurer les résultats et recadrer sans démotiver
• Animer des réunions de vente et des briefings commerciaux
• Rendre les réunions motivantes, efficaces et centrées sur les résultats
• Utiliser les outils de présentation et de visualisation des performances
• Remotiver les équipes grâce aux techniques de communication positive

COACHER ET FAIRE PROGRESSER SES COMMERCIAUX

• Les postures du manager coach vs manager directif
• Conduire une observation terrain et débriefer efficacement
• Gérer les écarts de performance avec bienveillance et fermeté
• Accompagner un commercial en difficulté
• Utiliser les techniques de questionnement de type coaching