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2 jours
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À QUI S’ADRESSE CETTE FORMATION ?
Cette formation va vous permettre de bâtir la stratégie et la tactique Grands comptes, élargir votre influence au sein des comptes, négocier des accords profitables.
Profils intervenant
Expert, coach certifié à l’accompagnement professionnel personnalisé, validé par l’équipe DOXA sur sa capacité à transmettre leur savoir et développer des comportements efficients.
A qui s'adresse cette formation ?
- Alternance entre apports théoriques et méthodologiques illustrés par des cas concrets issus du quotidien des participants
- Entraînements intensifs
- Jeux de rôles, exercices et travaux pratiques individuels et en sous-groupe
Les objectifs de la formation
- Comprendre les enjeux et processus clés de la vente Grands comptes
- Prospecter et mailler son portefeuille Grands comptes
- Comprendre et mettre en œuvre les différents plans à élaborer, préparer et suivre
- Savoir se positionner sur un AO
- Négocier et conclure avec les Grands comptes
Programme :
Jour 1
COMPRENDRE LES ENJEUX ET PROCESSUS CLÉS DE LA VENTE GRANDS COMPTES
- Les constats clés de la vente Grands comptes
- Business Model de la vente Grands comptes
- Les étapes clés de la vente Grands comptes
- Le cycle de vente et ses enjeux dans une approche Grands comptes
- Le processus achats et ses enjeux dans une approche Grands comptes
- La logique et le mode de fonctionnement des acheteurs
PROSPECTER ET MAILLER SON PORTEFEUILLE GRANDS COMPTES
- Identifier les interlocuteurs de la prise de décision
- Identifier le ou les organigramme(s)
- Identifier et créer le sociogramme
- Identifier le potentiel de décision ou d’influence
- Identifier les Intérêts et pouvoirs d’influences
- Identifier les Synergies et antagonismes
- Manager son portefeuille Grands comptes avec des matrices clés
- Élargir les frontières à l’intérieur du compte
- Les entretiens avec les acheteurs et les opérationnels
- Les rendez-vous avec le top management
- Les rendez-vous réseau
- Lobbying et networking
- Piloter les ressources internes
- Les facteurs critiques de succès pour les équipes
Jour 2
LES DIFFÉRENTS PLANS À ÉLABORER, PRÉPARER ET SUIVRE
- Élaborer et mettre en œuvre son plan de compte
- Préparer et présenter son plan de compte à la direction lors de la revue de compte
- Organiser son plan de contacts
- Le plan marketing relationnel
- Le plan de suivi client
- Le plan et la revue des risques
Jour 3
SE POSITIONNER SUR UN AO
- Pratiquer le Go/No Go sur une affaire
- Raisonner autant opportunités que risques, faire son SWOT
- Mettre des limites à l’investissement initial
- Choisir son terrain de jeu
- Écrire une offre orientée client
- Écrire à un groupe de décideurs
- Organiser l’équipe interne de rédaction
- Construire la proposition commerciale
- Suivre le rituel de l’oral en short-list
- La préparation 152Le déroulement de la présentation 160NÉGOCIER ET CONCLURE
- Négocier et conclure
- Préparer la négociation
- Identifier et lever les objections du client/Acheteur
- Maitriser l’art de l’argumentation
- Vendre et défendre ses marges
- Mener avec succès des négociation de type acheteur/Vendeur
- Conclure la vente et consolider des relations d’affaires pérennes
Informations complémentaires
Prérequis
- Aucun
Moyens pédagogiques
- Alternance entre apports théoriques et méthodologiques illustrés par des cas concrets issus du quotidien des participants
- Entraînements intensifs
- Jeux de rôles, exercices et travaux pratiques individuels et en sous-groupe
Modalités d’évaluation
- Plan d’action individuel
- Test de positionnement en entrée et en sortie de formation
Sanction
Aucune
Financement :
Cette formation est éligible aux financements OPCO, CPF et Pôle Emploi. Nous vous accompagnons dans vos démarches administratives. Contactez-nous pour étudier les options de prise en charge.
Date et lieux :
Référence
VEN01
Durée
3 jours (21 heures)
Prix
1390€ HT
Référence
VEN01
Durée
3 jours (21 heures)
Prix
1390€ HT
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