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Durée:  2 jours (14 heures)
Tarifs:  1 390 € HT /personne ( Supports pédagogiques offerts )

Prochaines sessions

  • 6 et 7 Mai 2020
  • 12 et 13 Octobre 2020

. Interentreprises

. Intra-entreprises

. individuelle

Commercial Relation - Client

Testez vous en match de négociation

Objectifs

Comprendre le principe de la négociation raisonnée, rechercher les intérêts communs, favoriser une négociation gagnante / gagnante et développer une relation de confiance.

Public

Toute personne amenée à effectuer des négociations dans le cadre de son activité.

Etre capable de:

  • Comprendre ses réactions spontanées en situations difficiles,
  • Savoir rebondir en situation de négociation,
  • Tester ses aptitudes à la négociation.

Moyens pédagogiques

  • Entrainement intensif,
  • Partage des pratiques,
  • Environnement ludique,
  • Grille de progrès individuelle.

Programme de formation

ANALYSER LES DEUX ORIENTATIONS D’UN ENTRETIEN DE VENTE
  • La vente produit : adapter les besoins de son interlocuteur en fonction de sa gamme ou des orientations commerciales de son entreprise.
  • La vente besoin : modeler son offre en fonction des besoins exprimés ou latents de son interlocuteur.
DÉCOUVRIR LES BESOINS
  • Directivité ou pondération : choisir ses questions.
  • Travail de l’écoute professionnelle et de l’écoute active.
CONSTRUIRE L’ARGUMENTAIRE
  • Repérer et sélectionner ses arguments (méthode FER – CAB – CAP – SONCAS)
  • Classer, ajuster & présenter ses arguments
DÉVELOPPER SA POSTURE
  • Qu’est-ce que l’assertivité ? Comment diriger sa vente ?
  • Autodiagnostic de son assertivité : adapter ses compétences à ses entretiens.
  • Appréhender un outil de l’assertivité : le DESC.
RÉFUTER LES OBJECTIONS
  • Cerner les objections possibles
  • Sélectionner une méthode de réfutation des objections
  • Méthode de l’anticipation, de l’atténuation, du contre-pied, de l’isolement, de l’argument récursif, de la division, de l’addition, comparative et différentielle.
DÉCUPLER SES VENTES
  • Le cross selling – ou comment vendre des produits complémentaires.
  • Le up selling – ou comment vendre des produits de gamme supérieure.