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Durée:  2 jours (14 heures)
Tarifs:  1 390 € HT /personne ( Supports pédagogiques offerts )

Prochaines sessions

  • 27 et 28 Février 2020
  • 25 et 26 Mai 2020
  • 18 et 19 juin 2020
  • 7 et 8 Septembre 2020
  • 9 et 10 Novembre 2020

. Interentreprises

. Intra-entreprises

. individuelle

Commercial Relation - Client

Techniques de vente : les fondamentaux

Objectifs

S’approprier la démarche commerciale dans sa globalité, maitriser la structure d’un entretien de vente, savoir dérouler un argumentaire et rebondir sur les propos du client.
 

Public

Toute personne souhaitant acquérir les méthodes de vente en face à face et au téléphone.

Etre capable de:

  • Identifier et analyser les besoins de son client,
  • S’appuyer sur les bons arguments pour convaincre,
  • Contrer les objections et savoir rebondir,
  • Conclure efficacement.

Moyens pédagogiques

  • Apports théoriques illustrés par des cas pratiques, exercices individuels et collectifs sur des entretiens de vente en face à face et par téléphone,
  • Travail sur des cas réels des participants,
  • Jeux de rôles, mises en situation et entraînements filmés.

Programme de formation

RÉVÉLER SES QUALITÉS DE VENDEUR
  • Développer : l’enthousiasme, la détermination
  • Favoriser : un comportement affirmé, l’organisation et la persévérance
  • Comprendre son rôle de commercial
PRÉPARER SON ENTRETIEN
ANALYSER ET COMPRENDRE SON ENVIRONNEMENT DE VENTE
  • Identifier les acteurs clés du marché
  • Analyser ses forces et ses faiblesses
  • Adapter sa stratégie aux enjeux identifiés
  • Définir ses objectifs et ses moyens
  • Déterminer le circuit de décision chez le client
MAÎTRISER LES ÉTAPES D’UNE SITUATION DE VENTE RÉUSSIE
  • La prise de contact affirmée :
    • identifier son interlocuteur et se présenter,
    • définir l’objectif de l’entretien : pour le vendeur et pour l’acheteur,
    • cadrer l’entretien.
  • La compréhension du besoin et des motivations du client :
    • développer l’écoute active,
    • connaître le SONCAS de son client,
    • identifier clairement ses objectifs,
    • questionner pour identifier ses contraintes,
    • reformuler pour mettre en évidence le besoin.
  • La construction d’une argumentation solide :
    • structurer et adapter ses arguments au besoin du client ;
    • mettre en avant les bénéfices du client par la méthode CAB ;
    • formuler une proposition ;
    • choisir les mots impactants.
GAGNER LA CONFIANCE DU CLIENT
  • La vente constructive :
    • réagir sereinement aux objections ;
    • savoir les anticiper ;
    • formuler positivement la réponse.
  • L’obtention d’un engagement et la conclusion de la vente :
    • cibler le meilleur moment pour conclure ;
    • apprendre à déceler les signaux qui invitent à la conclusion de la vente
    • obtenir un engagement signé ;
    • prendre congé.