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Durée:  2 jours (14 heures)
Tarifs:  1 390 € HT /personne ( Supports pédagogiques offerts )

Prochaines sessions

  • 2 et 3 Mars 2020
  • 25 et 26 Mai 2020
  • 6 et 7 Juillet 2020
  • 6 et 7 Octobre 2020

. Interentreprises

. Intra-entreprises

. individuelle

Commercial Relation - Client

Techniques de négociation - Niveau 2

Objectifs

Développer les bons réflexes en négociation, s’adapter à ses interlocuteurs et faire basculer son interlocuteur dans le processus d’achat

Public

Toute personne amenée à effectuer des négociations de haut niveau.

Etre capable de:

  • Développer les bons réflexes en négociation et s’adapter à ses interlocuteurs,
  • Identifier les circuits de décisions et développer son réseau interne chez le client,
  • Cibler les freins de son client et les leviers de négociations possibles,
  • Déclencher la prise de décision chez ces interlocuteurs.

Moyens pédagogiques

  • Autodiagnostic de son profil de négociateur,
  • Entraînements intensifs, mises en situation de négociation.
  • Vidéo-training et débriefing à l’aide de grille d’analyse de négociation.
  • Réalisation d’une boîte à outils des « bonnes pratiques » en négociation commerciale.

Programme de formation

RÉALISER SON AUTODIAGNOSTIC DE COMPORTEMENT DE NÉGOCIATEUR
  • Cerner son comportement en situation de négociation
  • Repérer ses habitudes face aux différents types de clients
  • Connaître ses points forts
  • Déterminer ses axes d’amélioration
PRÉPARER SA STRATÉGIE DE NÉGOCIATION
  • Identifier la nature de sa négociation :
Complexes / Multilatérales / Multiples sujets
  • Identifier les acteurs de la négociation
  • Construire sa vision des enjeux des différentes parties
  • Définir sa stratégie pour chaque acteur
  • Préparer efficacement ses négociations à partir des matrices
  • Comprendre le circuit de décision complexe :
    • Faire l’analyse du groupe de décision ;
    • Comprendre le rôle de chaque interlocuteur dans l’achat et leur poids de décision.
MAÎTRISER L’ENTRETIEN DE NÉGOCIATION
  • Connaître les 3 moments forts de l’entretien : ouvrir concéder, traiter.
  • Réfléchir sur les attitudes stratégiques à adopter :
stratégie active, stratégie passive
  • Intégrer les deux variables de la négociation :
    • la personnalité des acteurs et les influenceurs,
    • la situation : intérêts respectifs, sujets à discuter, nombre des protagonistes, relations existantes entre les parties, contexte…
  • Mettre en place une stratégie d’influence sur le groupe de décision
  • Valoriser l’essentiel de sa proposition de conseil pour les décideurs
ADOPTER UN COMPORTEMENT DE NÉGOCIATEUR-LEADER
  • Gérer ses émotions en situation de tension, de litiges potentiels
  • Garder en tête ses objectifs
  • Développer une écoute active pour agir et anticiper les objections
  • Savoir réadapter sa stratégie et développer de nouvelles approches
SAVOIR FAIRE FACE AUX OBJECTIONS
  • Les différents types d’objections : désaccord, incompréhension, ultimatums, blocages, ruptures, déstabilisations, imprévus, etc.
  • Les objections prétextes, réalistes
  • Le traitement des objections
  • La solution de l’objection transformée en question
VENDRE PAR LA CRÉATION DE VALEUR
  • Convaincre et vendre par la méthode CAB
  • Développer sa posture de conseil
  • Remporter l’adhésion
S’APPROPRIER DES TECHNIQUES DE CONCLUSION GAGNANTES
  • Savoir identifier les moments opportuns et les signaux d’achat
  • Techniques terrains pour amener la conclusion et obtenir l’engagement du client
FIDÉLISER ET INSTAURER UNE RELATION DURABLE AVEC LE CLIENT
  • Accroitre la valeur pour le client par la proposition d’une solution personnalisée et différenciée des approches concurrentes
  • Démontrer la fiabilité
  • Instaurer un climat de confiance