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Durée:  2 jours (14 heures)
Tarifs:  1 390 € HT /personne ( Supports pédagogiques offerts )

Prochaines sessions

  • 12 et 13 Mars 2020
  • 26 et 27 Août 2020
  • 9 et 10 Novembre 2020

. Interentreprises

. Intra-entreprises

. individuelle

Commercial Relation - Client

Savoir conclure une affaire

Objectifs

Connaître les différentes techniques de « closing »et les utiliser à bon escient et savoir conclure au bon moment

Public

Tout commercial

Etre capable de:

  • Anticiper et préparer une conclusion réussie tout au long de l’entretien,
  • Repérer le niveau de maturité du besoin client,
  • Adapter sa technique commerciale à la situation de vente,
  • Développer des comportements appropriés pour convaincre le client dans toutes les situations.

Moyens pédagogiques

  • Alternance entre apports théoriques et méthodologiques illustrés par des exemples concrets issus du quotidien des participants.
  • Entraînements intensifs à la conclusion d’une vente.
  • Jeux de rôles, exercices et travaux pratiques individuels et en sous-groupe.

Programme de formation

RÉALISER SON AUTODIAGNOSTIC DE COMPORTEMENT DE COMMERCIAL
  • Cerner son comportement en situation de vente
  • Repérer ses habitudes face aux différents types de clients
  • Connaître ses points forts
  • Déterminer ses axes d’amélioration : analyse SWOT personnelle
FAIRE FACE AUX OBJECTIONS
  • Les différents types d’objections :
    • Les objections prétextes
    • Les objections réalistes
  • Le traitement des objections
  • La méthode STRIAC
  • La solution de l’objection transformée en question
CRÉER LE BESOIN AVEC LA VENTE PERSUASIVE
  • Identifier les situations de vente persuasive
  • Faire la différence dès les premières minutes
  • Démontrer son expertise en s’appuyant sur des références actives
  • Rassurer pour donner envie de changer
  • Rester en contact avec le client en cas de non décision immédiate
ACCÉLÉRER L’ENVIE DE CHANGER AVEC LA VENTE CRÉATIVE
  • Identifier les situations de ventes créatives
  • Optimiser le contact pour donner envie à l’acheteur de s’exprimer
  • Faire émerger les besoins latents
  • Quantifier avec le client les conséquences négatives présentes et futures
  • Créer la solution appropriée
  • Renforcer et accélérer le besoin de changement : les leviers de l’influence
  • Traiter les réticences objectives et dépasser les réticences irrationnelles
CO-CONSTRUIRE AVEC LA VENTE CONSEIL
  • Identifier les situations de vente conseil
  • Aider le client à exprimer son besoin
  • Dépasser le besoin explicite pour découvrir les besoins implicites
  • Maîtriser les techniques de l’écoute active
  • Accompagner le client dans l’évaluation des solutions envisagées
  • Construire avec le client la solution la plus adaptée
  • Renforcer les bénéfices de la solution
  • Aider le client à prendre sa décision
  • Identifier dès la vente d’autres opportunités de rencontre
LES TECHNIQUES DE CONCLUSION QUI FAVORISENT LA VENTE
  • Savoir identifier les moments opportuns et les signaux d’achat
  • S’adapter au type de client : le réfractaire, l’indécis, le non favorable, le favorable
  • Techniques terrains pour amener la conclusion et obtenir l’engagement du client
  • Connaître les techniques pour accélérer la concrétisation