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Durée:  2 jours (14 heures)
Tarifs:  1 390 € HT /personne ( Supports pédagogiques offerts )

Prochaines sessions

  • 20 et 21 Avril 2020
  • 18 et 19 Mai 2020
  • 26 et 27 Août 2020

. Interentreprises

. Intra-entreprises

. individuelle

Commercial Relation - Client

Prospection et prise de RDV

Objectifs

Développer un comportement de chasseur, savoir organiser son activité commerciale et attirer le client dès les premiers instants

Public

Tout commercial en activité, ou toute personne ayant une fonction commerciale, souhaitant progresser sur ses pratiques de prospection.

Etre capable de:

  • Évoluer dans sa posture commerciale pour atteindre ses objectifs de RDV,
  • Capter l’attention du client dès les premières secondes,
  • Renforcer la dynamique et la proactivité commerciale,
  • Anticiper, planifier et organiser efficacement son activité commerciale.

Moyens pédagogiques

  • Entraînements intensifs,
  • Jeux de rôles, exercices et travaux pratiques individuels ou en sous-groupe.
  • Conseils personnalisés.

Programme de formation

PRÉPARER ET CIBLER SES APPELS
  • Identifier le bon canal de prospection (email, téléphone, portable…)
  • Préparer ses appels sortants
  • Cibler les prospects/clients à contacter
  • Se fixer des objectifs SMART
  • Franchir les barrages
  • Qualifier le contact : pertinence et pouvoir de décision
  • Anticiper les moments propices aux rendez-vous pour son client : saisonnalité, charge de travail, etc.
RÉUSSIR SA PRISE DE CONTACT PAR TÉLÉPHONE
  • Amorcer l’entretien et capter immédiatement l’attention
  • Savoir se présenter et proposer ses produits
  • Utiliser l’écoute active
  • Poser les bonnes questions
  • Se synchroniser et impliquer son interlocuteur
  • Identifier les besoins du client : La méthode S.O.N.C.A.S.
  • Reformuler les besoins
  • Structurer son entonnoir de découverte
  • Identifier le type de RDV clients et les opportunités pour mieux le préparer
CONVAINCRE ET REMPORTER LE RDV
  • Savoir présenter l’opportunité du RDV de façon efficace et synthétique pour faire adhérer et donner envie
  • Tenir compte des contraintes du client
  • Trouver les bons arguments
  • Savoir les formuler de manière impactante
  • Démontrer les avantages pour le client
  • Contrer les objections
ANTICIPER LA PRÉPARATION DU RDV
  • Rassembler ses notes pour garder les informations essentielles :
    • le mode de contact ;
    • les attentes et besoins du client ;
    • les contraintes clients (saisonnalité, charge de travail, subvention…).
  • Se fixer des objectifs de RDV SMART