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Durée:  2 jours (14 heures)
Tarifs:  1 390 € HT /personne ( Supports pédagogiques offerts )

Prochaines sessions

  • 11 et 12 Mai 2020
  • 24 et 25 Septembre 2020
  • 9 et 10 Décembre 2020

. Interentreprises

. Intra-entreprises

. individuelle

Commercial Relation - Client

Négocier avec les acheteurs de haut niveau

Objectifs

Savoir préparer sa négociation d’achat, utiliser différentes techniques de négociation pour atteindre ses objectifs et bâtir une relation solide.

Public

Acheteur

Etre capable de:

  • Savoir préparer et conduire une négociation achat stratégique,
  • Renforcer sa force de conviction et son influence dans les négociations longues et complexes,
  • Se sortir de situations de négociations bloquées par la négociation raisonnée.

Moyens pédagogiques

  • Tests individuels (Thomas KILLMAN et INSIGHT DISCOVERY)
  •  Ateliers en sous-groupe sur un cas de négociation complexe et stratégique
  • Jeux de roles à partir de différentes situations tirées au sort

Programme de formation

AUTODIAGNOSTIC DE SON COMPORTEMENT
  • Cerner son comportement en situation de négociation
  • Repérer ses habitudes face aux différents types de fournisseurs
  • Connaître ses points forts et déterminer ses axes d’amélioration
PRÉPARER SA STRATÉGIE DE NÉGOCIATION
  • Identifier la nature de sa négociation, les acteurs
  • Construire sa vision des enjeux des différentes parties
  • Préparer efficacement ses négociations à partir des matrices
  • Comprendre le circuit de décision complexe :
    • Faire l’analyse du groupe de décision,
    • Comprendre le rôle de chaque interlocuteur dans l’achat et leur poids de décision.
MAÎTRISER L’ENTRETIEN DE NÉGOCIATION
  • Connaître les 3 moments forts de l’entretien : ouvrir, concéder et traiter
  • Réfléchir sur les attitudes stratégiques à adopter : stratégie active et stratégie passive
  • Intégrer les deux variables de la négociation :
    • La personnalité des acteurs et les influenceurs
    • La situation : intérêts respectifs, sujets à discuter, nombre des protagonistes, relations existantes entre les parties, contexte…,
  • Mettre en place une stratégie d’influence sur le groupe de décision
ADOPTER UN COMPORTEMENT DE NÉGOCIATEUR-LEADER
  • Gérer ses émotions en situation de tension
  • Développer une écoute active pour agir et anticiper les objections
  • Savoir réadapter sa stratégie et développer de nouvelles approches
  • Savoir face aux objections : désaccord, incompréhension, ultimatums, blocages, ruptures, déstabilisations et imprévus
TRANSFORMER L’ECHANGE EN RECHERCHE D’INTÉRÊTS COMMUNS
  • Faire rapidement l’analyse de la situation
  • Se concentrer sur les intérêts en jeu, les besoins et non sur les positions
  • Rechercher les options possibles et des gains mutuels
  • Conclure un accord gagnant / gagnant, Développer sa posture de conseil
  • Fidéliser et instaurer une relation durable avec le fournisseur