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Durée:  2 jours (14 heures)
Tarifs:  1 390 € HT /personne ( Supports pédagogiques offerts )

Prochaines sessions

  • 14 et 15 Avril 2020
  • 23 et 24 juillet 2020
  • 17 et 18 Septembre 2020
  • 17 et 18 Novembre 2020

. Interentreprises

. Intra-entreprises

. individuelle

Commercial Relation - Client

La négociation commerciale - Niveau 1

Objectifs

Connaître et maîtriser les étapes clés de la négociation commerciale.

Public

Toute personne amenée à effectuer des négociations commerciales.

Etre capable de:

  • S’affirmer face à son client,
  • Réguler ses émotions,
  • Gérer les tensions,
  • Argumenter et convaincre,
  • Conclure dans de bonnes conditions.

Moyens pédagogiques

  • Autodiagnostic de son profil de négociateur,
  • Vidéo-training, mises en situation de négociation,
  • Débriefing à l’aide de grille d’analyse de négociation,
  • Réalisation d’une boîte à outils.

Programme de formation

IDENTIFIER ET DÉVELOPPER SES TALENTS DE NÉGOCIATEUR
  • Déterminer son style de négociateur
  • Connaître les différents styles de négociateurs
  • Adapter son style de négociateur au style du client
SE PRÉPARER POUR RÉUSSIR SES NÉGOCIATIONS
  • Analyser la situation de négociation
  • Faire le bilan :
    • de sa connaissance du client,
    • de la qualité de la relation avec le client.
  • Faire le point de vigilance dans la négociation
  • Élaborer une grille de négociation
  • Fixer son objectif
  • Définir sa marge de manœuvre
  • Faire l’analyse des rapports de force
  • Établir les matrices :
    • des concessions et des contreparties ;
    • des arguments.
ADOPTER UN COMPORTEMENT DE NÉGOCIATEUR
  • Pratiquer l’écoute active
  • Développer son empathie
  • Identifier les motivations des clients
  • Adapter son argumentaire en fonction du profil et des motivations (le SONCAS) du client
GAGNER EN ASSURANCE DANS TOUTE SITUATION DE  NÉGOCIATION
  • Développer sa confiance en soi
  • S’affirmer, développer son assurance
  • Garder un état mental positif
  • Prendre conscience de la qualité de son offre et des services proposés
  • Gérer son stress et les réactions émotionnelles
  • Savoir prendre du recul
  • Gérer ses émotions pour se sortir de toute situations inconfortables
CONDUIRE ET CONCLURE EFFICACEMENT SES NÉGOCIATIONS
  • Garder en tête ses objectifs et ses marges de négociation
  • Évaluer les points de rupture
  • Défendre ses marges
  • Obtenir une contrepartie à toute concession
  • Maîtriser le traitement des objections :
    • Présenter ses arguments ;
    • Valoriser son offre ;
    • Vendre par la création de valeur.
  • Négocier autour d’un prix
  • Amener la négociation vers sa conclusion : remporter l’adhésion