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Durée:  2 jours (14 heures)
Tarifs:  1 390 € HT /personne ( Supports pédagogiques offerts )

Prochaines sessions

  • 30 et 31 Mars 2020
  • 11 et 12 Mai 2020
  • 24 et 25 Septembre 2020

. Interentreprises

. Intra-entreprises

. individuelle

Commercial Relation - Client

Consolider ses fondamentaux : Achats

Objectifs

Comprendre le positionnement central des achats dans l’organisation de l’entreprise, suivre et évaluer ses fournisseurs dans la durée

Public

Acheteur

Etre capable de:

  • Mettre en œuvre une démarche achats simple et robuste,
  • Maîtriser les fondamentaux de la négociation d’achats,
  • Créer des outils de suivi de ses fournisseurs.

Moyens pédagogiques

  • Apports théoriques illustrés par des cas pratiques, exercices individuels et collectifs,
  • Définition de son style en négociation,
  • Entraînements et simulations.

Programme de formation

RESTITUER LA FONCTION ACHATS DANS L’ENTREPRISE ET LE CONTEXTE ÉCONOMIQUE
  • Comprendre les enjeux achat dans le contexte économique actuel
  • Prendre conscience de l’évolution de la fonction achat
  • Identifier son positionnement achat sur son marché et vis-à-vis de ses concurrents
  • Déterminer les zones d’enjeux de la fonction dans son entreprise :
    • interactions avec la holding, intra et inter-filiales…
UTILISER DES OUTILS MARKETING ADAPTÉS AUX ACHATS
  • Connaître la marche à suivre pour établir un diagnostic achat :
    • identifier les contraintes et les opportunités,
    • établir une veille de marché.
INTÉGRER LES ÉTAPES FONDAMENTALES D’UN PROCESSUS ACHAT
  • Exprimer le besoin de l’entreprise
  • Identifier les prescripteurs internes
  • Évaluer le marché fournisseur :
    • analyse des moyens et des réseaux à disposition pour connaître son marché et le marché fournisseur.
  • Identification des typologies de fournisseurs : fabricant, distributeur, revendeur, broker…
  • Présélectionner les fournisseurs à consulter
  • Définition du contrat et les moyens pour contractualiser
  • Identifier et mesurer la responsabilité juridique du responsable des achats
  • Analyse des CGA vs CGV : se référer aux textes
  • Piloter les achats autour de la notion de client interne et de performance opérationnelle
NÉGOCIER ET COMMUNIQUER AVEC LES FOURNISSEURS
  • Identifier et développer ses talents de négociateur
  • Connaître les différents styles de négociateurs et déterminer son style de négociateur
  • Adapter son style de négociateur au style du fournisseur.
  • Adopter un comportement de négociateur
  • Pratiquer l’écoute active et développer son empathie
  • Préparer efficacement sa négociation :
    • identification du PA, PR, MESORE ;
    • élaboration de sa grille de négociation.
  • Conduire et conclure efficacement ses négociations :
    • garder en tête ses objectifs et ses marges de négociation ;
    • évaluer les points de rupture ;
  • Défendre ses marges et obtenir une contrepartie à toute concession
  • Maîtriser le traitement des objections
  • Amener la négociation vers sa conclusion : remporter l’adhésion