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Durée:  4 jours
Tarifs:  2 780 € HT /personne ( Supports pédagogiques offerts )

Prochaines sessions

  • 2 et 3 Mars et 6 et 7 Avril 2020
  • 28 et 29 Mai et 25 et 26 Juin 2020
  • 12 et 13 Novembre et 16 et 17 Décembre 2020

. Interentreprises

. Intra-entreprises

. individuelle

Commercial Relation - Client

Bâtir et piloter son plan d'action commercial

Objectifs

Décliner la stratégie commerciale en plan d’action terrain, savoir analyser son marché, fixer des objectifs SMAART.

Public

  • KEY ACCOUNT MANAGER,
  • Responsable commercial.

Etre capable de:

  • Définir ses objectifs à partir de la stratégie commerciale,
  • Traduire ses objectifs en plan d’action opérationnel,
  • Maitriser les outils de pilotage et de suivi de l’activité pour évaluer la rentabilité de ses actions.

Moyens pédagogiques

  • Exercices : élaboration du plan d’action commercial en fonction de la stratégie propre à chaque participant,
  • Alternance entre apports théoriques et méthodologiques,
  • Travail sur les cas des participants (hors concurrents),
  • Cas pratiques individuels et en sous-groupe.

Programme de formation

DÉFINIR LA STRATÉGIE COMMERCIALE
  • L’évolution des enjeux commerciaux en fonction de la maturité des marchés,
  • La segmentation clients,
  • Les stratégies commerciales,
  • La construction d’une politique tarifaire.
BÂTIR SON PLAN STRATÉGIQUE COMMERCIAL ET ADAPTER SON ORGANISATION COMMERCIALE À L’ÉVOLUTION DE LA CLIENTÈLE
  • Bâtir son Plan Stratégique Commercial,
  • Les outils pour le Plan Stratégique Commercial,
  • Adapter son organisation commerciale à la stratégie et l’évolution de la clientèle,
  • Développer le potentiel commercial des services supports,
  • Renforcer l’intelligence transversale.
ORGANISER L’ACTIVITÉ COMMERCIALE
  • Annoncer les objectifs individuels motivants,
  • Définir le périmètre d’activité de chaque commerciaux (par secteur d’activité, géographique.),
  • Structurer et faire évoluer son service suivant les besoins,
  • Établir des reportings et des outils de suivi commercial percutants,
  • Organiser des réunions présentielles ou à distance pour accompagner, suivre, informer et orienter ses collaborateurs,
  • Connaître les outils de management à distance.
CHALLENGER SON PLAN STRATÉGIQUE COMMERCIAL PRÉPARÉ
  • Présentation par chaque participant de sa réflexion,
  • Identification des leviers d’optimisation du PSC,
  • Défendre une recommandation.
CONSTRUIRE LA RELATION CLIENTS AUTOUR DE LA LOGIQUE DE CRÉATION DE VALEUR
  • Les nouvelles attentes clients,
  • Les enjeux de la relation clients,
  • La logique de la création de valeur clients,
  • L’argumentation de la valeur,
  • Les leviers de la fidélisation.