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Durée:  3 jours
Tarifs:  2 085 € HT /personne ( Supports pédagogiques offerts )

Prochaines sessions

  • 13, 14 et 15 Mai 2020
  • 23, 24 et 25 Septembre 2020
  • 7, 8 et 9 Décembre 2020

. Interentreprises

. Intra-entreprises

. individuelle

Commercial Relation - Client

Accounting management

Objectifs

Bâtir sa stratégie et sa tactique Grands comptes, élargir son influence au sein des comptes, négocier des accords profitables.

Public

  • Key Account Manager.
  • Directeur grands comptes ou directeur grands comptes internationaux.
  • Responsable grands comptes, Ingénieur commercial.
  • Chef des ventes, Responsable commercial.

Etre capable de:

  • Comprendre les enjeux et processus clés de la vente Grands comptes.
  • Prospecter et mailler son portefeuille Grands comptes.
  • Comprendre et mettre en œuvre les différents plans à élaborer, préparer et suivre.
  • Savoir se positionner sur un AO.
  • Négocier et conclure avec les Grands comptes.

Moyens pédagogiques

  • Slides projetés.
  • Supports d’atelier.
  • Paperboard.
  • Apports de concepts clés, d’outils et de méthodologies.

Programme de formation

COMPRENDRE LES ENJEUX ET PROCESSUS CLÉS DE LA VENTE GRANDS COMPTES
  • Les constats clés de la vente Grands comptes,
  • Business Model de la vente Grands comptes,
  • Les étapes clés de la vente Grands comptes,
  • Le cycle de vente et ses enjeux dans une approche Grands comptes,
  • Le processus achats et ses enjeux dans une approche Grands comptes,
  • La logique et le mode de fonctionnement des acheteurs.
PROSPECTER ET MAILLER SON PORTEFEUILLE GRANDS COMPTES
  • Identifier les interlocuteurs de la prise de décision,
  • Identifier le ou les organigramme(s),
  • Identifier et créer le sociogramme,
  • Identifier le potentiel de décision ou d’influence,
  • Identifier les Intérêts et pouvoirs d’influences,
  • Identifier les Synergies et antagonismes,
  • Manager son portefeuille Grands comptes avec des matrices clés,
  • Élargir les frontières à l’intérieur du compte,
  • Les entretiens avec les acheteurs et les opérationnels,
  • Les rendez-vous avec le top management ,
  • Les rendez-vous réseau,
  • Lobbying et networking,
  • Piloter les ressources internes,
  • Les facteurs critiques de succès pour les équipes.
LES DIFFÉRENTS PLANS À ÉLABORER, PRÉPARER ET SUIVRE
  • Élaborer et mettre en oeuvre son plan de compte,
  • Préparer et présenter son plan de compte à la direction lors de la revue de compte ,
  • Organiser son plan de contacts,
  • Le plan marketing relationnel,
  • Le plan de suivi client,
  • Le plan et la revue des risques.
SE POSITIONNER SUR UN AO
  • Pratiquer le Go/No Go sur une affaire,
  • Raisonner autant opportunités que risques, faire son SWOT,
  • Mettre des limites à l’investissement initial,
  • Choisir son terrain de jeu,
  • Écrire une offre orientée client,
  • Écrire à un groupe de décideurs,
  • Organiser l’équipe interne de rédaction,
  • Construire la proposition commerciale,
  • Suivre le rituel de l’oral en short-list,
  • La préparation 152,
  • Le déroulement de la présentation 160.
NÉGOCIER ET CONCLURE
  • Négocier et conclure,
  • Préparer la négociation,
  • Identifier et lever les objections du client/Acheteur,
  • Maitriser l’art de l’argumentation,
  • Vendre et défendre ses marges,
  • Mener avec succès des négociation de type acheteur/Vendeur,
  • Conclure la vente et consolider des relations d’affaires pérennes.