Accounting Management

OBJECTIFS : Bâtir sa stratégie et sa tactique Grands comptes, élargir son influence au sein des comptes, négocier des accords profitables.

PUBLIC:

  • Key Account Manager.
  • Directeur grands comptes ou directeur grands comptes internationaux.
  • Responsable grands comptes, Ingénieur commercial.
  • Chef des ventes, Responsable commercial.

ÊTRE CAPABLE DE :

  • Comprendre les enjeux et processus clés de la vente Grands comptes.
  • Prospecter et mailler son portefeuille Grands comptes.
  • Comprendre et mettre en œuvre les différents plans à élaborer, préparer et suivre.
  • Savoir se positionner sur un AO.
  • Négocier et conclure avec les Grands comptes.

MOYENS PÉDAGOGIQUES :

  • Slides projetés.
  • Supports d’atelier.
  • Paperboard.
  • Apports de concepts clés, d’outils et de méthodologies.
DURÉE : 3 jours

PRIX : 2 100 € HT /personne ( Supports pédagogiques offerts )

Prochaines sessions :

  • 15, 16 et 17 Avril 2019 (ref : 190138A)
  • 3, 4 et 5 Juillet 2019 (ref : 190237A)
  • 1, 2 et 3 Octobre 2019 (ref : 190336A)
  • 27, 28 et 29 Novembre 2019 (ref : 190408A)

Programme de la formation

COMPRENDRE LES ENJEUX ET PROCÉSSUS CLÉS DE LA VENTE GRANDS COMPTES

  • Les constats clés de la vente Grands comptes,
  • Business Model de la vente Grands comptes,
  • Les étapes clés de la vente Grands comptes,
  • Le cycle de vente et ses enjeux dans une approche Grands comptes,
  • Le processus achats et ses enjeux dans une approche Grands comptes,
  • La logique et le mode de fonctionnement des acheteurs.

PROSPECTER ET MAILLER SON PORTEFEUILLE GRANDS COMPTES

  • Identifier les interlocuteurs de la prise de décision,
  • Identifier le ou les organigramme(s),
  • Identifier et créer le sociogramme,
  • Identifier le potentiel de décision ou d’influence,
  • Identifier les Intérêts et pouvoirs d’influences,
  • Identifier les Synergies et antagonismes,
  • Manager son portefeuille Grands comptes avec des matrices clés,
  • Élargir les frontières à l’intérieur du compte,
  • Les entretiens avec les acheteurs et les opérationnels,
  • Les rendez-vous avec le top management ,
  • Les rendez-vous réseau,
  • Lobbying et networking,
  • Piloter les ressources internes,
  • Les facteurs critiques de succès pour les équipes.

LES DIFFÉRENTS PLANS À ÉLABORER, PRÉPARER ET SUIVRE

  • Élaborer et mettre en oeuvre son plan de compte,
  • Préparer et présenter son plan de compte à la direction lors de la revue de compte ,
  • Organiser son plan de contacts,
  • Le plan marketing relationnel,
  • Le plan de suivi client,
  • Le plan et la revue des risques.

SE POSITIONNER SUR UN AO

  • Pratiquer le Go/No Go sur une affaire,
  • Raisonner autant opportunités que risques, faire son SWOT,
  • Mettre des limites à l’investissement initial,
  • Choisir son terrain de jeu,
  • Écrire une offre orientée client,
  • Écrire à un groupe de décideurs,
  • Organiser l’équipe interne de rédaction,
  • Construire la proposition commerciale,
  • Suivre le rituel de l’oral en short-list,
  • La préparation 152,
  • Le déroulement de la présentation 160.

NÉGOCIER ET CONCLURE

  • Négocier et conclure,
  • Préparer la négociation,
  • Identifier et lever les objections du client/Acheteur,
  • Maitriser l’art de l’argumentation,
  • Vendre et défendre ses marges,
  • Mener avec succès des négociation de type acheteur/Vendeur,
  • Conclure la vente et consolider des relations d’affaires pérennes.

Pour garantir les nouvelles exigences de qualité,

DOXA est engagé dans le processus de validation Norme Française

NOTRE POLITIQUE QUALITÉ

Doxa s’est engagée dans un processus de reconnaissance et d’amélioration de la qualité à travers la norme NF service formation

C’est une équipe impliquée et mobilisée dans la démarche qui participe à l’amélioration et à l’optimisation des processus

Cette démarche qualité passe par l’amélioration continue de notre fonctionnement dans toute l’organisation de l’entreprise : service commercial, gestion des projets , gestion administrative des formations…

NOTRE RÉFÉRENCEMENT ID DATADOCK 0027828
Toute l’équipe Doxa s’assure de répondre à la qualité de chaque action de formation conformément à notre engagement DATADOCK.
Nous prenons l’engagement: d’optimiser nos relations clients & participants, de gérer efficacement nos actions de formation, de personnaliser les parcours et d’en assurer le suivi.