Jour 1

CONNAÎTRE LE PRINCIPE DE LA NÉGOCIATION RAISONNÉE

• Auto-évaluation de sa façon de négocier en situation difficile
• Test sur son profil de négociateur

IDENTIFIER DANS QUELLES SITUATIONS MANAGERIALES L’APPLIQUER

• Identifier les situations de négociation managériales délicates : définition de responsabilité, fixation d’objectifs, rémunération…
• Les spécificités de la négociation raisonnée appliquée au management : acteurs de la même organisation, enjeux…

PREPARER SA NEGOCIATION

• S’informer des parties en présence
• Évaluer les rapports de force
• Définir sa marge de manœuvre
• Se fixer des objectifs pour évaluer les succès de la négociation

Jour 2

TRANSFORMER L’AFFRONTEMENT EN RECHERCHE D’INTÉRÊTS COMMUNS

• Faire rapidement l’analyse de la situation
• Isoler les différends de la personnalité
• Se concentrer sur les intérêts en jeu, les besoins et non sur les positions
• Rechercher les options possibles et des gains mutuels
• Rechercher un accord gagnant/gagnant

DÉVELOPPER UNE RELATION EFFICACE EN SITUATION

• Pratiquer l’écoute active et l’empathie
• Favoriser l’ouverture à l’autre
• Privilégier un comportement positif

GÉRER SES ÉMOTIONS AVEC INTELLIGENCE

• Savoir gérer son stress
• Comprendre ses émotions
• Comprendre l’impact de ses émotions sur l’autre
• Exprimer ses ressentis en respectant l’autre
• Gérer les objections avec assertivité

• Apports théoriques illustrés par des cas pratiques
• Apports méthodologiques
• Jeux de rôle à partir de situations rencontrées par les participants

• Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle

• Plan d’action individuel
• Test de positionnement en entrée et en sortie de formation