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Durée:  2 jours (14 heures)
public Public:  Toute personne ayant une fonction commerciale en point de vente
public Disponible en: 
Inter-entreprise
Intra-entreprise
Acompagnement individuel
public Objectifs pédagogiques: 
  • Elaborer sa stratégie de vente de contrat de services
  • Maîtriser des techniques de vente spécifiques à la vente de contrat de service
  • Savoir gérer les situations complexes en entretien de vente
  • Fidéliser ses clients sur le long terme
Présentiel
ou à distance
Prospecter, négocier et vendre

Vendre un contrat de service

VEN22

Contexte

Cette formation vous permet de renforcer vos fondamentaux en matière de vente en magasin ou en point de vente, avec les nouveaux standards : l’importance de se mettre au service du client, savoir écouter le client, bâtir son argumentaire… pour apporter au client une valeur ajoutée à être en magasin par rapport à une commande en ligne.

Dates sessions INTER (Paris 2ème arrondissement)

Formation réalisée uniquement en INTRA entreprise

Tarifs sessions INTER

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Prérequis

Aucun

Programme de formation

Jour 1
ATELIERS PRATIQUES
RÉFLÉCHIR SUR SA STRATÉGIE DE VENTE D’UN CONTRAT DE SERVICE
  • Définir son projet
  • Identifier les facteurs clés de succès pour atteindre son objectif de vente
  • Comprendre l’environnement
  • Identifier la cible
  • Connaitre ses forces et ses ressources
  • Savoir mettre en avant les atouts et la valeur ajoutée de sa prestation
  • Lister les opportunités, les accélérateurs de son contrat de service
  • Imaginer les freins de son contrat de service
CONSTRUIRE SA STRATÉGIE DE COMMUNICATION POUR VENDRE UN CONTRAT DE SERVICE
  • Analyser les motivations
  • Définir des objectifs gagnants pour chaque partie
  • Identifier les arguments favorables à la création d’un climat de confiance
  • Ecrire le scénario de son argumentaire de vente de service
PREPARER SA VENTE DE SERVICE
  • Préparer sa visite
  • Mettre à jour ses supports de vente
  • Prendre connaissance des caractéristiques du client à visiter
  • Connaître ses enjeux et les enjeux du client
  • Cerner son objectif pour réussir la vente de contrat de service
  • Etre prêt mentalement
REUSSIR LE PREMIER CONTACT
  • Comprendre l'importance du premier contact
  • Maîtriser la communication non verbale pour faciliter le contact
  • Développer une posture d’ouverture et de calme pour instaurer un climat de confiance
  • Etre conscient du choix des mots et de sa voix pour développer son leadership
Jour 2
 ENTRAINEMENT INTENSIF
MENER L'ENTRETIEN DE VENTE DE SERVICE
  • Ecouter pour identifier les besoins du client
  • Questionner pour comprendre la demande du client
  • Identifier ses motivations réelles
  • Établir un climat fondé sur la compréhension des besoins
  • Reformuler pour obtenir l'adhésion du client
  • Faire des propositions adaptées et convaincantes
  • Construire une démonstration persuasive
  • Hiérarchiser ses arguments pour aider son client à intégrer la proposition
  • Exprimer sa conviction sur les caractéristiques de l’offre et les bénéfices pour le client
  • Identifier le moment opportun pour annoncer le prix de la prestation de service
CONCLURE LA VENTE DU CONTRAT DE SERVICE
  • Développer son sens de l’assertivité pour dépasser les résistances
  • Gérer les situations difficiles ou de blocage pendant la négociation
  • Savoir traiter les objections sans se laisser déstabiliser
  • Comprendre les besoins cachés derrière une objection
  • Tirer un bénéfice des contradictions
  • Repérer les mécanismes de manipulation
CONFORTER LE CLIENT SUR SON CHOIX DE PRESTATAIRE
  • Garantir la réussite du projet de service
  • Maintenir le niveau de qualité relationnelle avec le client
  • Assurer le suivi de la mise en œuvre de la prestation
ETABLIR UN PLAN DE PROGRÈS

Moyens pédagogiques

  • Apports théoriques et méthodologiques
  • Jeux de rôle d’entraînements à la vente, à partir de situations de vente adaptées aux participants
  • Observation et débriefing

Matériel pédagogique

  • Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle

Modalités d'évaluation

  • Plan d’action individuel
  • Test de positionnement en entrée et en sortie de formation