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Durée:  2 jours (14 heures)
public Public:  Toute personne ayant une fonction commerciale
public Disponible en: 
Inter-entreprise
Intra-entreprise
Acompagnement individuel
public Objectifs pédagogiques: 
  • S’interroger sur ses pratiques et les faire évoluer
  • Etre performant dans l’organisation de ses ventes à distance
  • Redynamiser les différentes étapes clés d’une vente terrain à distance
  • Adopter et expérimenter de nouveaux modes de confinement
  • Faire émerger des solutions et bonnes pratiques collectives
  • Construire un plan personnel de progrès
Présentiel
ou à distance
Prospecter, négocier et vendre

Vendre à distance

VEN10

Contexte

Dans le contexte actuel ou dans une optique de réduction des coûts, et avec le développement des nouvelles technologies, de plus en plus de commerciaux sont amenés à vendre et à gérer la relation client à distance, notamment en visioconférence. Cette formation vous propose de vous perfectionner dans la vente à distance.

Dates session INTER (Paris 2ème arrondissement)

Formation réalisée uniquement en INTRA entreprise

Tarifs session INTER

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Prérequis

Aucun

Programme de formation

Jour 1
ETABLIR UN DIAGNOSTIC DE SES PRATIQUES COMMERCIALES
  • Compléter la grille d’observation de ses relations commerciales et ventes
  • Relever les freins, préoccupations, perceptions et actions engagées
  • Identifier les qualités, freins, enjeux de la vente des produits à distance
  • Recueillir les bonnes pratiques
  • Définir des axes de progrès collectifs et individuels
ORGANISER SES VENTES AU TELEPHONE ET A DISTANCE
  • Transformer ses ventes en présentiel en distanciel
  • Optimiser l’organisation de ses ventes à distance
  • Etablir un panorama des outils collaboratifs existants pour conserver le lien avec ses clients et prospects
  • Trainings express
PREPARER SES VENTES ET CONCEVOIR SA STRATEGIE A DISTANCE
  • Anticiper les besoins de ses clients et être force de proposition
  • Structurer son discours et ses arguments
  • Concevoir une stratégie solide pour faire preuve d’agilité en situation de vente
ANALYSER DES STRATEGIES DE VENTE ET S’ENTRAINER
  • Trainings
  • Recueillir les bonnes pratiques
  • Construire un Mind Mapping des bonnes pratiques
CONNAITRE LES TECHNIQUES DE COMMUNICATION A DISTANCE
  • Kit de ressources à lire et regarder: vidéos des bonnes pratiques de communication à distance, articles sur la relation client à distance
  • Synthèse en commun sur les différentes techniques
Jour 2
CONDUIRE UN ENTRETIEN : TRAVAILLER SA POSTURE
  • Identifier avec confiance le besoin du client par le questionnement et la reformulation
  • Structurer un entretien efficace à distance (téléphone et visio)
  • Adopter la posture adéquate et s’adapter au client : communication verbale et non verbale en visio conférence
NEGOCIER ET TRAITER LES OBJECTIONS A DISTANCE
  • Apporter de la valeur ajoutée / de l’enthousiasme lors de l’argumentation du produit
  • Traiter les objections avec méthode en cherchant à comprendre avant de répondre
  • Pratiquer la négociation raisonnée dans une logique win-win
PREPARER L’ENSEMBLE DES ETAPES DE SA VENTE A DISTANCE POUR LA CONCLURE AVEC SUCCES
  • Définir les missions, les contributions et les responsabilités de chacun
  • Comprendre le jeu des acteurs
  • Construire son questionnement
  • Etablir son argumentaire, ses éléments de négociation
  • Traiter les objections pour guider le client
  • Augmenter le closing
ENTRAINEMENT INTENSIF ET RECUEIL DES BONNES PRATIQUES
  • Trainings
  • Recueillir les bonnes pratiques
  • Construire un Mind Mapping des bonnes pratiques

Moyens pédagogiques

  • Alternance d’apports méthodologiques et pratiques
  • Nombreux exercices individuels et en sous-groupes
  • Jeux de rôle et mises en situations débriefées
  • Elaboration d’une boîte à outils
  • Construction d’un Mind Mapping des bonnes pratiques

Matériel pédagogique

  • Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle

Modalités d'évaluation

  • Plan d’action individuel
  • Test de positionnement en entrée et en sortie de formation