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Durée:  2 jours (14 heures)
public Public:  Toute personne amenée à effectuer des négociations dans le cadre de son activité
public Disponible en: 
Inter-entreprise
Intra-entreprise
Acompagnement individuel
public Objectifs pédagogiques: 
  • Comprendre ses réactions spontanées en situation difficile
  • Savoir rebondir en situation de négociation
  • Tester ses aptitudes à la négociation
Présentiel
ou à distance
Prospecter, négociation et vendre

Testez vous en match de négociation

VEN13

Contexte

Dans un environnement ludique, cette formation très pratique va vous permettre de comprendre le principe de la négociation raisonnée, de rechercher les intérêts communs avec le client, de favoriser une négociation gagnant / gagnant et de développer une relation de confiance.

Dates sessions INTER (Paris 2ème arrondissement)

  • 25-26/05/2021
  • 25-26/10/2021

Tarifs session INTER

1280 € HT par personne en présentiel ou en classe virtuelle
Groupe de 1 à 10 personne

Prérequis

Aucun

Programme de formation

Jour 1
ENTRAINEMENT INTENSIF
ANALYSER LES DEUX ORIENTATIONS D’UN ENTRETIEN DE VENTE
  • La vente produit : adapter les besoins de son interlocuteur en fonction de sa gamme ou des orientations commerciales de son entreprise
  • La vente besoin : modeler son offre en fonction des besoins exprimés ou latents de son interlocuteur
DÉCOUVRIR LES BESOINS
  • Directivité ou pondération : choisir ses questions
  • Travail de l’écoute professionnelle et de l’écoute active
CONSTRUIRE L’ARGUMENTAIRE
  • Repérer et sélectionner ses arguments (méthode FER – CAB – CAP - SONCAS)
  • Classer, ajuster & présenter ses arguments
Jour 2
ENTRAINEMENT INTENSIF
DÉVELOPPER SA POSTURE
  • Qu’est-ce que l’assertivité ? Comment diriger sa vente ?
  • Autodiagnostic de son assertivité : adapter ses compétences à ses entretiens
  • Appréhender un outil de l’assertivité : le DESC
RÉFUTER LES OBJECTIONS
  • Cerner les objections possibles
  • Sélectionner une méthode de réfutation des objections
  • Méthode de l’anticipation, de l’atténuation, du contre-pied, de l’isolement, de l’argument récursif, de la division, de l’addition, comparative et différentielle
DÉCUPLER SES VENTES
  • Le cross selling - ou comment vendre des produits complémentaires
  • Le up selling - ou comment vendre des produits de gamme supérieure

Moyens pédagogiques

  • Travaux pratiques : entraînements intensifs et ludiques sur cas réels
  • Partage des pratiques
  • Réalisation d’une boite à outils personnalisée

Matériel pédagogique

  • Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle

Modalités d'évaluation

  • Plan d’action individuel
  • Test de positionnement en entrée et en sortie de formation