• 25-26/01/2021
• 18-19/03/2021
• 07-08/06/2021
• 20-21/09/2021
• 14-15/10/2021
• 18-19/11/2021

Jour 1

RÉVÉLER SES QUALITÉS DE VENDEUR

• Développer : l’enthousiasme, la détermination
• Favoriser : un comportement affirmé, l’organisation et la persévérance
• Comprendre son rôle de commercial

PRÉPARER SON ENTRETIEN/ANALYSER ET COMPRENDRE SON ENVIRONNEMENT DE VENTE

• Identifier les acteurs clés du marché
• Analyser ses forces et ses faiblesses
• Adapter sa stratégie aux enjeux identifiés
• Définir ses objectifs et ses moyens
• Déterminer le circuit de décision chez le client

MAÎTRISER LES ÉTAPES D’UNE SITUATION DE VENTE  RÉUSSIE

• La prise de contact affirmée :
  • Identifier son interlocuteur et se présenter
  • Définir l’objectif de l’entretien : pour le vendeur et pour l’acheteur
  • Cadrer l’entretien

Jour 2

MAITRISER LES ETAPES D’UNE SITUATION DE VENTE REUSSIE

(SUITE)

• La compréhension du besoin et des motivations du client :
  • Développer l’écoute active
  • Connaître le SONCAS de son client
  • Identifier clairement ses objectifs
  • Questionner pour identifier ses contraintes
  • Reformuler pour mettre en évidence le besoin

• La construction d’une argumentation solide :
  • Structurer et adapter ses arguments au besoin du client
  • CAB
  • Formuler une proposition
  • Choisir les mots impactants et vendeurs pour engager

GAGNER LA CONFIANCE DU CLIENT

• La vente constructive :
  • Réagir sereinement aux objections
  • Savoir les anticiper
  • Formuler positivement la réponse

• L’obtention d’un engagement et la conclusion de la vente :
  • Cibler le meilleur moment pour conclure
  • Apprendre à déceler les signaux qui invitent à la conclusion de la vente
  • Obtenir un engagement signé
  • Prendre congé

• Diagnostic personnalisé
• Alternance d’apports méthodologiques et pratiques
• Travaux pratiques : jeux de rôle et entraînement intensif sur cas réels d’entretiens de vente
• Réalisation d’une boite à outils personnalisée

• Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle

• Plan d’action individuel
• Test de positionnement en entrée et en sortie de formation