RÉVÉLER SES QUALITÉS DE VENDEUR

• Développer : l’enthousiasme, la détermination
• Favoriser : un comportement affirmé, l’organisation et la persévérance
• Comprendre son rôle de commercial

PRÉPARER SON ENTRETIEN

ANALYSER ET COMPRENDRE SON ENVIRONNEMENT DE VENTE

• Identifier les acteurs clés du marché
• Analyser ses forces et ses faiblesses
• Adapter sa stratégie aux enjeux identifiés
• Définir ses objectifs et ses moyens
• Déterminer le circuit de décision chez le client

MAÎTRISER LES ÉTAPES D’UNE SITUATION DE VENTE RÉUSSIE

• La prise de contact affirmée :
  • identifier son interlocuteur et se présenter,
  • définir l’objectif de l’entretien : pour le vendeur et pour l’acheteur,
  • cadrer l’entretien.

• La compréhension du besoin et des motivations du client :
  • développer l’écoute active,
  • connaître le SONCAS de son client,
  • identifier clairement ses objectifs,
  • questionner pour identifier ses contraintes,
  • reformuler pour mettre en évidence le besoin.

• La construction d’une argumentation solide :
  • structurer et adapter ses arguments au besoin du client ;
  • mettre en avant les bénéfices du client par la méthode CAB ;
  • formuler une proposition ;
  • choisir les mots impactants.

GAGNER LA CONFIANCE DU CLIENT

• La vente constructive :
  • réagir sereinement aux objections ;
  • savoir les anticiper ;
  • formuler positivement la réponse.

• L’obtention d’un engagement et la conclusion de la vente :
  • cibler le meilleur moment pour conclure ;
  • apprendre à déceler les signaux qui invitent à la conclusion de la vente
  • obtenir un engagement signé ;
  • prendre congé.