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Durée:  2 jours (14 heures)
public Public:  Toute personne souhaitant acquérir les méthodes de vente en face à face ou à distance
public Disponible en: 
Inter-entreprise
Intra-entreprise
Acompagnement individuel
public Objectifs pédagogiques: 
  • Identifier et analyser les besoins de son client
  • S’appuyer sur les bons arguments pour convaincre
  • Contrer les objections et savoir rebondir
  • Conclure efficacement
Présentiel
ou à distance
Prospecter, négocier et vendre

Techniques de vente : les fondamentaux

VEN06

Contexte

Cette formation va vous permettre de vous approprier la démarche commerciale dans sa globalité ! La structure de l’entretien de vente sera maîtrisée, l’argumentaire parfaitement déroulé et vous pourrez rebondir avec aisance aux propos du client !

Dates sessions INTER (Paris 2ème arrondissement)

  • 25-26/01/2021
  • 18-19/03/2021
  • 07-08/06/2021
  • 20-21/09/2021
  • 14-15/10/2021
  • 18-19/11/2021

Tarifs session INTER

1280 € HT par personne en présentiel ou en classe virtuelle Groupe de 1 à 10 personnes

Prérequis

Aucun

Programme de formation

Jour 1
RÉVÉLER SES QUALITÉS DE VENDEUR
  • Développer : l’enthousiasme, la détermination
  • Favoriser : un comportement affirmé, l’organisation et la persévérance
  • Comprendre son rôle de commercial
PRÉPARER SON ENTRETIEN/ANALYSER ET COMPRENDRE SON ENVIRONNEMENT DE VENTE
  • Identifier les acteurs clés du marché
  • Analyser ses forces et ses faiblesses
  • Adapter sa stratégie aux enjeux identifiés
  • Définir ses objectifs et ses moyens
  • Déterminer le circuit de décision chez le client
MAÎTRISER LES ÉTAPES D’UNE SITUATION DE VENTE  RÉUSSIE
  • La prise de contact affirmée :
    • Identifier son interlocuteur et se présenter
    • Définir l’objectif de l’entretien : pour le vendeur et pour l’acheteur
    • Cadrer l’entretien
Jour 2
MAITRISER LES ETAPES D’UNE SITUATION DE VENTE REUSSIE
(SUITE)
  • La compréhension du besoin et des motivations du client :
    • Développer l’écoute active
    • Connaître le SONCAS de son client
    • Identifier clairement ses objectifs
    • Questionner pour identifier ses contraintes
    • Reformuler pour mettre en évidence le besoin
  • La construction d’une argumentation solide :
    • Structurer et adapter ses arguments au besoin du client
    • CAB
    • Formuler une proposition
    • Choisir les mots impactants et vendeurs pour engager
GAGNER LA CONFIANCE DU CLIENT
  • La vente constructive :
    • Réagir sereinement aux objections
    • Savoir les anticiper
    • Formuler positivement la réponse
  • L’obtention d’un engagement et la conclusion de la vente :
    • Cibler le meilleur moment pour conclure
    • Apprendre à déceler les signaux qui invitent à la conclusion de la vente
    • Obtenir un engagement signé
    • Prendre congé

Moyens pédagogiques

  • Diagnostic personnalisé
  • Alternance d’apports méthodologiques et pratiques
  • Travaux pratiques : jeux de rôle et entraînement intensif sur cas réels d’entretiens de vente
  • Réalisation d’une boite à outils personnalisée

Matériel pédagogique

  • Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle

Modalités d'évaluation

  • Plan d’action individuel
  • Test de positionnement en entrée et en sortie de formation