Doxa s’est engagée dans un processus de reconnaissance et d’amélioration de la qualité à travers la norme QUALIOPI
C’est une équipe impliquée et mobilisée dans la démarche qui participe à l’amélioration et à l’optimisation des processus
Cette démarche qualité passe par l’amélioration continue de notre fonctionnement dans toute l’organisation de l’entreprise : service commercial, gestion des projets , gestion administrative des formations…
Pour garantir les nouvelles exigences de qualité,
DOXA est engagé dans le processus de validation Norme QUALIOPI
NOTRE RÉFÉRENCEMENT ID DATADOCK 0027828 Toute l’équipe Doxa s’assure de répondre à la qualité de chaque action de formation conformément à notre engagement DATADOCK.
Nous prenons l’engagement: d’optimiser nos relations clients & participants, de gérer efficacement nos actions de formation, de personnaliser les parcours et d’en assurer le suivi.
Développer les bons réflexes en négociation et s’adapter à ses interlocuteurs
Identifier les circuits de décision et développer son réseau interne chez le client
Cibler les freins de son client et les leviers de négociation possibles
Déclencher la prise de décision chez ces interlocuteurs
Présentiel ou à distance
Prospecter, négocier et vendre
Techniques de négociation - Niveau 2
VEN12
Contexte
Cette formation vous propose de développer les bons réflexes de négociateur, de vous adapter à votre interlocuteur et de le faire basculer dans le processus d’achat.
Dates sessions (Paris 2ème arrondissement)
25-26/03/2021
28-29/06/2021
27-28/09/2021
02-03/12/2021
Tarifs session INTER
1280 € HT par participant en présentiel
1080 € HT par participant en classe virtuelle
Prérequis
Aucun
Programme de formation
Jour 1
RÉALISER SON AUTODIAGNOSTIC DE COMPORTEMENT DE NÉGOCIATEUR
Cerner son comportement en situation de négociation
Repérer ses habitudes face aux différents types de clients
Connaître ses points forts
Déterminer ses axes d’amélioration
PRÉPARER SA STRATÉGIE DE NÉGOCIATION
Identifier la nature de sa négociation : complexes / multilatérales / multiples sujets
Identifier les acteurs de la négociation
Construire sa vision des enjeux des différentes parties
Définir sa stratégie pour chaque acteur
Préparer efficacement ses négociations à partir des matrices
Comprendre le circuit de décision complexe :
Faire l’analyse du groupe de décision
Comprendre le rôle de chaque interlocuteur dans l’achat et leur poids de décision
MAÎTRISER L’ENTRETIEN DE NÉGOCIATION
Connaître les 3 moments forts de l’entretien : ouvrir, concéder, traiter
Réfléchir sur les attitudes stratégiques à adopter : stratégie active, stratégie passive
Intégrer les deux variables de la négociation
Mettre en place une stratégie d’influence sur le groupe de décision
Valoriser l’essentiel de sa proposition de conseil pour les décideurs
Jour 2
ADOPTER UN COMPORTEMENT DE NÉGOCIATEUR-LEADER
Gérer ses émotions en situation de tension, de litiges potentiels
Garder en tête ses objectifs
Développer une écoute active pour agir et anticiper les objections
Savoir réadapter sa stratégie et développer de nouvelles approches
SAVOIR-FAIRE FACE AUX OBJECTIONS
Les différents types d’objections : désaccord, incompréhension, ultimatums, blocages, ruptures, déstabilisations, imprévus, etc.
Les objections prétextes, réalistes
Le traitement des objections
La solution de l’objection transformée en question
VENDRE PAR LA CRÉATION DE VALEUR
Convaincre et vendre par la méthode CAB
Développer sa posture de conseil
Remporter l’adhésion
S’APPROPRIER DES TECHNIQUES DE CONCLUSION GAGNANTES
Savoir identifier les moments opportuns et les signaux d’achat
Techniques terrains pour amener la conclusion et obtenir l’engagement du client
FIDÉLISER ET INSTAURER UNE RELATION DURABLE AVEC LE CLIENT
Accroître la valeur pour le client par la proposition d’une solution personnalisée et différenciée des approches concurrentes
Démontrer la fiabilité
Instaurer un climat de confiance
Moyens pédagogiques
Autodiagnostic de son profil de négociateur
Entraînements intensifs, mises en situation de négociation
Training et débriefing à l’aide de grille d’analyse de négociation
Réalisation d’une boîte à outils des « bonnes pratiques » en négociation commerciale
Matériel pédagogique
Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle
Modalités d'évaluation
Plan d’action individuel
Test de positionnement en entrée et en sortie de formation