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Durée:  2 jours (14 heures)
public Public:  Toute personne amenée à effectuer des négociations commerciales de haut niveau
public Disponible en: 
Inter-entreprise
Intra-entreprise
Acompagnement individuel
public Objectifs pédagogiques: 
  • Développer les bons réflexes en négociation et s’adapter à ses interlocuteurs
  • Identifier les circuits de décision et développer son réseau interne chez le client
  • Cibler les freins de son client et les leviers de négociation possibles
  • Déclencher la prise de décision chez ces interlocuteurs
Présentiel
ou à distance
Prospecter, négocier et vendre

Techniques de négociation - Niveau 2

VEN12

Contexte

Cette formation vous propose de développer les bons réflexes de négociateur, de vous adapter à votre interlocuteur et de le faire basculer dans le processus d’achat.

Dates sessions (Paris 2ème arrondissement)

  • 25-26/03/2021
  • 28-29/06/2021
  • 27-28/09/2021
  • 02-03/12/2021

Tarifs session INTER

1280 € HT par participant en présentiel 1080 € HT par participant en classe virtuelle

Prérequis

Aucun

Programme de formation

Jour 1
RÉALISER SON AUTODIAGNOSTIC DE COMPORTEMENT DE NÉGOCIATEUR
  • Cerner son comportement en situation de négociation
  • Repérer ses habitudes face aux différents types de clients
  • Connaître ses points forts
  • Déterminer ses axes d’amélioration
PRÉPARER SA STRATÉGIE DE NÉGOCIATION
  • Identifier la nature de sa négociation : complexes / multilatérales / multiples sujets
  • Identifier les acteurs de la négociation
  • Construire sa vision des enjeux des différentes parties
  • Définir sa stratégie pour chaque acteur
  • Préparer efficacement ses négociations à partir des matrices
  • Comprendre le circuit de décision complexe :
  • Faire l’analyse du groupe de décision
  • Comprendre le rôle de chaque interlocuteur dans l’achat et leur poids de décision
MAÎTRISER L’ENTRETIEN DE NÉGOCIATION
  • Connaître les 3 moments forts de l’entretien : ouvrir, concéder, traiter
  • Réfléchir sur les attitudes stratégiques à adopter : stratégie active, stratégie passive
  • Intégrer les deux variables de la négociation
  • Mettre en place une stratégie d’influence sur le groupe de décision
  • Valoriser l’essentiel de sa proposition de conseil pour les décideurs
Jour 2
ADOPTER UN COMPORTEMENT DE NÉGOCIATEUR-LEADER
  • Gérer ses émotions en situation de tension, de litiges potentiels
  • Garder en tête ses objectifs
  • Développer une écoute active pour agir et anticiper les objections
  • Savoir réadapter sa stratégie et développer de nouvelles approches
SAVOIR-FAIRE FACE AUX OBJECTIONS
  • Les différents types d’objections : désaccord, incompréhension, ultimatums, blocages, ruptures, déstabilisations, imprévus, etc.
  • Les objections prétextes, réalistes
  • Le traitement des objections
  • La solution de l’objection transformée en question
VENDRE PAR LA CRÉATION DE VALEUR
  • Convaincre et vendre par la méthode CAB
  • Développer sa posture de conseil
  • Remporter l’adhésion
S’APPROPRIER DES TECHNIQUES DE CONCLUSION  GAGNANTES
  • Savoir identifier les moments opportuns et les signaux d’achat
  • Techniques terrains pour amener la conclusion et obtenir l’engagement du client
FIDÉLISER ET INSTAURER UNE RELATION DURABLE  AVEC LE CLIENT
  • Accroître la valeur pour le client par la proposition d’une solution personnalisée et différenciée des approches concurrentes
  • Démontrer la fiabilité
  • Instaurer un climat de confiance

Moyens pédagogiques

  • Autodiagnostic de son profil de négociateur
  • Entraînements intensifs, mises en situation de négociation
  • Training et débriefing à l’aide de grille d’analyse de négociation
  • Réalisation d’une boîte à outils des « bonnes pratiques » en négociation commerciale

Matériel pédagogique

  • Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle

Modalités d'évaluation

  • Plan d’action individuel
  • Test de positionnement en entrée et en sortie de formation