RÉALISER SON AUTODIAGNOSTIC DE COMPORTEMENT DE NÉGOCIATEUR

• Cerner son comportement en situation de négociation
• Repérer ses habitudes face aux différents types de clients
• Connaître ses points forts
• Déterminer ses axes d’amélioration

PRÉPARER SA STRATÉGIE DE NÉGOCIATION

• Identifier la nature de sa négociation :

• Identifier les acteurs de la négociation
• Construire sa vision des enjeux des différentes parties
• Définir sa stratégie pour chaque acteur
• Préparer efficacement ses négociations à partir des matrices
• Comprendre le circuit de décision complexe :
  • Faire l’analyse du groupe de décision ;
  • Comprendre le rôle de chaque interlocuteur dans l’achat et leur poids de décision.

MAÎTRISER L’ENTRETIEN DE NÉGOCIATION

• Connaître les 3 moments forts de l’entretien : ouvrir concéder, traiter.
• Réfléchir sur les attitudes stratégiques à adopter :

• Intégrer les deux variables de la négociation :
  • la personnalité des acteurs et les influenceurs,
  • la situation : intérêts respectifs, sujets à discuter, nombre des protagonistes, relations existantes entre les parties, contexte…
• Mettre en place une stratégie d’influence sur le groupe de décision
• Valoriser l’essentiel de sa proposition de conseil pour les décideurs

ADOPTER UN COMPORTEMENT DE NÉGOCIATEUR-LEADER

• Gérer ses émotions en situation de tension, de litiges potentiels
• Garder en tête ses objectifs
• Développer une écoute active pour agir et anticiper les objections
• Savoir réadapter sa stratégie et développer de nouvelles approches

SAVOIR FAIRE FACE AUX OBJECTIONS

• Les différents types d’objections : désaccord, incompréhension, ultimatums, blocages, ruptures, déstabilisations, imprévus, etc.
• Les objections prétextes, réalistes
• Le traitement des objections
• La solution de l’objection transformée en question

VENDRE PAR LA CRÉATION DE VALEUR

• Convaincre et vendre par la méthode CAB
• Développer sa posture de conseil
• Remporter l’adhésion

S’APPROPRIER DES TECHNIQUES DE CONCLUSION GAGNANTES

• Savoir identifier les moments opportuns et les signaux d’achat
• Techniques terrains pour amener la conclusion et obtenir l’engagement du client

FIDÉLISER ET INSTAURER UNE RELATION DURABLE AVEC LE CLIENT

• Accroitre la valeur pour le client par la proposition d’une solution personnalisée et différenciée des approches concurrentes
• Démontrer la fiabilité
• Instaurer un climat de confiance