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Durée:  2 jours (14 heures)
public Public:  Commercial confirmé
public Disponible en: 
Inter-entreprise
Intra-entreprise
Acompagnement individuel
public Objectifs pédagogiques: 
  • Maîtriser le processus commercial d’une vente complexe
  • Communiquer avec assertivité et affirmer son leadership
  • Identifier les différents types d’acteurs et leurs pouvoirs d’influence
  • Analyser et cartographier mentalement l’environnement politique du client avant de définir ses actions
  • S’adapter aux différents interlocuteurs
Présentiel
ou à distance
Prospecter, négocier et vendre

Réussir une vente complexe

VEN16

Contexte

Dans le cadre d’une vente complexe, plusieurs décideurs peuvent intervenir dans la vente, la vente peut être difficile et longue et demander une stratégie développer. Cette formation va vous permettre de mener avec succès vos ventes complexes.

Dates sessions INTER (Paris 2ème arrondissement)

Formation réalisée uniquement en INTRA entreprise

Tarifs session INTRA

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Prérequis

Aucun

Programme de formation

Jour 1
CONNAITRE LES FONDEMENTS DE LA VENTE COMPLEXE
  • Définitions
  • Spécificités de la vente complexe dans le secteur : cycle de vente, circuits relationnels et décisionnels complexes
  • Les nouveaux enjeux commerciaux ? Quelle marge de manœuvre ?
MAITRISER LES STRATEGIES DE VENTES COMPLEXE
  • Les méthodologies pratiquées par les participants
  • Les circuits de décision, rôles d’achat, inclination, cycle de vente, chaîne des moteurs individuels d’achat, critères de choix individualisés, enjeux sous-jacents, influence, les acheteurs professionnels et leur fonctionnement, etc).
  • Analyser les stratégies des concurrents
MAITRISER LES TACTIQUES DE VENTE COMPLEXE SUR LES DIFFERENTS CANAUX
  • Les tactiques et choix de tactiques
  • Tactiques préférentielles
  • Bâtir un plan d’action stratégique et l’appliquer
Jour 2
METTRE EN PLACE LA VENTE CONSEIL, L’ARGUMENTATION ET LA FORCE DE CONVICTION
  • Etre orienté conseil : l’écoute, la compréhension du contexte et de la demande du client
  • Développer un état d’esprit « service »
  • Savoir faire passer les bons messages et être recommandant
  • Développer un relationnel efficace et s’adapter à chaque interlocuteur
  • Renforcer sa capacité de persuasion : choisir les arguments qui impactent à bon escient
  • Convaincre et remporter l’adhésion
MESURER ET RENFORCER SON ASSERTIVITE
  • Lister ses attitudes habituelles dans sa relation à l’autre en vente
  • Analyser la situation pour comprendre son comportement
  • Identifier ses propres obstacles
  • Connaitre ses zones de confort, de risque et de panique
  • Maitriser les outils d’une communication assertive

Moyens pédagogiques

  • Alternance d’exposés et d’échanges
  • Analyse des argumentaires des participants
  • Travaux pratiques : entraînements intensifs et ludiques sur cas réels, jeux de rôle débriefés

Matériel pédagogique

  • Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle

Modalités d'évaluation

  • Plan d’action individuel
  • Test de positionnement en entrée et en sortie de formation