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Durée:  2 jours (14 heures)
public Public:  Toute personne ayant une fonction commerciale
public Disponible en: 
Inter-entreprise
Intra-entreprise
Acompagnement individuel
public Objectifs pédagogiques: 
  • Tirer le meilleur parti de ses atouts
  • Communiquer efficacement avec tout type d’interlocuteur
  • Améliorer sa posture de vente en développant ses capacités d’adaptation
  • Ancrer de nouveaux comportements
  • S’affirmer et se sortir de situations difficiles
  • Perfectionner ses pratiques professionnelles
Présentiel
ou à distance
Commercial- Développement professionnel

Renforcer son assertivité commerciale

VEN24

Contexte

L'assertivité vient du mot "assertiveness" en anglais et est un concept créé par un psychologue américain au début du XXe siècle. La capacité à s'affirmer désigne la capacité à défendre une idée ou une opinion sans empiéter sur les droits des autres et sans agressivité. Il est particulièrement important, pour un commercial de mener ses entretiens de vente avec assertivité.

Dates sessions INTER (Paris 2ème arrondissement)

  • 15-16/02/2021
  • 12-13/04/2021
  • 19-20/07/2021
  • 08-09/11/2021

Tarifs sessions INTER

1280 € par participant en présentiel ou en classe virtuelle
Groupe 1 à 10 personnes

Prérequis

Aucun

Programme de formation

Jour 1
DIAGNOSTIQUER SON ASSERTIVITE COMMERCIALE
  • Diagnostiquer son assertivité
  • Comprendre son type de comportement
  • Connaître ses zones de confort, de risque et de panique
IDENTIFIER SES REACTIONS SPONTANEES
  • Lister ses attitudes habituelles dans sa relation à l’autre
  • Analyser la situation pour comprendre son comportement
  • Identifier ses propres freins et blocages
  • Effectuer une analyse similaire en situation commerciale
RENFORCER SA CONFIANCE EN SOI ET SA CAPACITE A S’AFFIRMER
  • Prendre conscience des effets bénéfiques du comportement assertif
  • Faire évoluer son estime de soi
  • Connaître ses forces et ses limites et les accepter
  • Prendre conscience de ses ressources
S’APPROPRIER LES PRINCIPES DE L’AFFIRMATION DE SOI DANS LA VENTE
  • Définir son argumentation et sa stratégie de négociation en amont, en s’appuyant sur le principe de l’intérêt partagé
  • Se sentir légitime à présenter son offre
  • Adopter le bon positionnement par rapport au client aux différentes étapes de l’échange
  • Respecter le client dans ses choix
  • Réadapter sa stratégie ou mettre en place de nouvelles approches en fonction de la situation
  • Aborder la phase de closing avec assertivité
Jour 2
BIEN COMMUNIQUER POUR FAVORISER LES ECHANGES CONSTRUCTIFS
  • Etre factuel
  • Formuler clairement sa proposition
  • Equilibrer les pouvoirs lors de la négociation
  • Savoir dire non : émettre un refus précis, expliquer sans se justifier
  • Utiliser l’écoute active et la reformulation pour anticiper et répondre aux objections
MAITRISER LES SITUATIONS DELICATES
  • Gérer ses émotions en situation de tension et garder ses objectifs en tête
  • Faire face à la passivité et à l’agressivité
  • Identifier et déjouer la manipulation
  • Gérer les critiques
  • Utiliser la Communication Non Violente dans la négociation
  • Se concentrer sur les intérêts commerciaux et non les positions
  • Rechercher une position gagnant/gagnant, un compromis réaliste
  • Savoir arrêter un entretien sans mettre en péril la relation

Moyens pédagogiques

  • Apports théoriques et méthodologiques
  • Autodiagnostic sur son assertivité
  • Jeux de rôle d’entraînements à la vente, à partir de situations de vente adaptées aux participants
  • Observation et débriefing

Matériel pédagogique

  • Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle

Modalités d'évaluation

  • Plan d’action individuel
  • Test de positionnement en entrée et en sortie de formation