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Durée:  5 jours (35 heures)
public Public:  Tout public
public Disponible en: 
Inter-entreprise
Intra-entreprise
Acompagnement individuel
public Objectifs pédagogiques: 
  • Prospecter efficacement par téléphone
  • Passer les barrages et les freins à la vente
  • Accroitre le nombre de prises de rendez-vous utiles
  • Bien négocier au quotidien et adapter sa négociation face à des interlocuteurs d’affaires clés
  • Établir et mettre en œuvre une stratégie de vente Grands comptes / Comptes stratégiques (B to B)
  • Réduire le délai de signature et augmenter le taux de closing d’affaires gagnées
Présentiel
ou à distance
Les métiers du commercial

Parcours Business Developper

PAVEN01

Contexte

Cette formation va vous permettre de valider un programme pluridisciplinaire basé sur un parcours commercial complet, maîtriser des techniques commerciales clés, acquérir des outils et méthodologies opérationnelles.

Dates sessions INTER (Paris 2ème arrondissement)

Formation réalisée uniquement en INTRA entreprise

Tarifs session INTRA

Nous contacter

Prérequis

Aucun

Programme de formation

JOUR 1
RÉUSSIR SA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE
  • Prospecter par téléphone et vendre l’intérêt de votre prise de rendez-vous
  • Construire son plan de prospection téléphonique
  • Capter l’intérêt du prospect et maitriser l’art de lever les objections
  • Savoir rebondir sur les refus
  • Obtenir le rendez-vous
  • Finaliser la prospection téléphonique
SAVOIR NÉGOCIER AU QUOTIDIEN
  • Identifier ses forces et ses points d’améliorations en situation de négociation
  • Ajuster sa posture pour aboutir à une conclusion de type gagnant/gagnant
  • Réguler ses émotions, et identifier celles de l’autre
  • Préparer efficacement ses négociations pour un résultat optimum
  • Connaître parfaitement sa marge de manœuvre et identifier celle de l’autre
  • Identifier l’ensemble des acteurs de la négociation et de leurs influences
  • Analyser les enjeux et les rapports de pouvoirs
  • Obtenir des contreparties aux efforts consentis
  • Gérer plus efficacement les situations de blocage
JOUR 2
RENFORCER L’EFFICACITÉ DE VOS NÉGOCIATIONS D’AFFAIRES
  • Identifier et lever les objections de vos clients
  • Maitriser l’art du questionnement pour rebondir, argumenter et négocier
  • Maitriser l’art de l’argumentation d’affaires
  • Intégrer la PNL lors de la négociation d’affaires
  • Préparer efficacement la négociation d’affaires
  • Développer votre créativité pour bien négocier lors de blocages
  • Mener avec succès des négociations de type acheteur/vendeur
  • Savoir vendre et défendre ses marges
  • Finaliser le closing de la négociation d’affaires
JOUR 3
MAÎTRISER L’ART DU CLOSING DE VENTE
  • Connaître et déployer le cycle de vente permettant de conclure plus facilement
  • Identifier et utiliser des techniques clés pour accélérer le closing
  • Identifier les signaux d’achat pour accélérer le closing
  • Comprendre la psychologie du client pour conclure plus facilement
  • Identifier et utiliser les techniques de finalisation du closing
JOUR 4
VENDRE ET NÉGOCIER AVEC LES GRANDS COMPTES/COMPTES STRATÉGIQUES
  • Maîtriser le cycle de vente et ses enjeux
  • Connaître le processus achats et ses enjeux
  • Connaître le processus de vente orienté projets et services
  • Prospecter et mailler ses comptes clés
  • Réaliser un diagnostic stratégique pertinent
  • Définir efficacement sa stratégie de compte
  • Élaborer et mettre en œuvre son plan de compte
  • Choisir des KPI pertinents pour Manager ses plans d’actions
  • Préparer et présenter son plan de compte à la direction
  • Interagir et se positionner avec succès dans le processus d’appel d’offres
  • Conclure la vente et consolider des relations d’affaires pérennes
JOUR 5
L’ART DE VENDRE, D’ACHETER ET DE NÉGOCIER DE LA PRESTATION INTELLECTUELLE (ESN, START-UP)
  • Découvrir le Business model des services et les modèles économiques des ESN
  • Renforcer sa connaissance du cycle de vente orienté "prestations intellectuelles"
  • Développer un sourcing pertinent
  • Savoir vendre et négocier efficacement de la prestation intellectuelle
  • Manager vos consultants
  • Optimiser vos achats de prestations intellectuelles

Moyens pédagogiques

  • Apports de concepts et de techniques clés
  • Apports d’outils clés et de méthodologies opérationnelles
  • Mise en situation et feedback
  • Ateliers de travail et pédagogiques
  • Travail sur des cas pratiques et sur des problématiques de participants

Matériel pédagogique

  • Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle

Modalités d'évaluation

  • Plan d’action individuel
  • Test de positionnement en entrée et en sortie de formation