JOUR 1

RÉUSSIR SA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE

• Prospecter par téléphone et vendre l’intérêt de votre prise de rendez-vous
• Construire son plan de prospection téléphonique
• Capter l’intérêt du prospect et maitriser l’art de lever les objections
• Savoir rebondir sur les refus
• Obtenir le rendez-vous
• Finaliser la prospection téléphonique

SAVOIR NÉGOCIER AU QUOTIDIEN

• Identifier ses forces et ses points d’améliorations en situation de négociation
• Ajuster sa posture pour aboutir à une conclusion de type gagnant/gagnant
• Réguler ses émotions, et identifier celles de l’autre
• Préparer efficacement ses négociations pour un résultat optimum
• Connaître parfaitement sa marge de manœuvre et identifier celle de l’autre
• Identifier l’ensemble des acteurs de la négociation et de leurs influences
• Analyser les enjeux et les rapports de pouvoirs
• Obtenir des contreparties aux efforts consentis
• Gérer plus efficacement les situations de blocage

JOUR 2

RENFORCER L’EFFICACITÉ DE VOS NÉGOCIATIONS D’AFFAIRES

• Identifier et lever les objections de vos clients
• Maitriser l’art du questionnement pour rebondir, argumenter et négocier
• Maitriser l’art de l’argumentation d’affaires
• Intégrer la PNL lors de la négociation d’affaires
• Préparer efficacement la négociation d’affaires
• Développer votre créativité pour bien négocier lors de blocages
• Mener avec succès des négociations de type acheteur/vendeur
• Savoir vendre et défendre ses marges
• Finaliser le closing de la négociation d’affaires

JOUR 3

MAÎTRISER L’ART DU CLOSING DE VENTE

• Connaître et déployer le cycle de vente permettant de conclure plus facilement
• Identifier et utiliser des techniques clés pour accélérer le closing
• Identifier les signaux d’achat pour accélérer le closing
• Comprendre la psychologie du client pour conclure plus facilement
• Identifier et utiliser les techniques de finalisation du closing

JOUR 4

VENDRE ET NÉGOCIER AVEC LES GRANDS COMPTES/COMPTES STRATÉGIQUES

• Maîtriser le cycle de vente et ses enjeux
• Connaître le processus achats et ses enjeux
• Connaître le processus de vente orienté projets et services
• Prospecter et mailler ses comptes clés
• Réaliser un diagnostic stratégique pertinent
• Définir efficacement sa stratégie de compte
• Élaborer et mettre en œuvre son plan de compte
• Choisir des KPI pertinents pour Manager ses plans d’actions
• Préparer et présenter son plan de compte à la direction
• Interagir et se positionner avec succès dans le processus d’appel d’offres
• Conclure la vente et consolider des relations d’affaires pérennes

JOUR 5

L’ART DE VENDRE, D’ACHETER ET DE NÉGOCIER DE LA PRESTATION INTELLECTUELLE (ESN, START-UP)

• Découvrir le Business model des services et les modèles économiques des ESN
• Renforcer sa connaissance du cycle de vente orienté "prestations intellectuelles"
• Développer un sourcing pertinent
• Savoir vendre et négocier efficacement de la prestation intellectuelle
• Manager vos consultants
• Optimiser vos achats de prestations intellectuelles

• Apports de concepts et de techniques clés
• Apports d’outils clés et de méthodologies opérationnelles
• Mise en situation et feedback
• Ateliers de travail et pédagogiques
• Travail sur des cas pratiques et sur des problématiques de participants

• Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle

• Plan d’action individuel
• Test de positionnement en entrée et en sortie de formation