Parcours business developper

Durée: 13 jours

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Réalisable 100% à distance

Évaluation continue

Objectifs pédagogiques: Type Your Objectifs pédagogiques

Présentiel
ou à distance

Commercial Relation - Client

Parcours business developper

Type Your Formation code

Objectifs

Valider un programme pluridisciplinaire basé sur un parcours commercial complet, Maîtriser des techniques commerciales clés, Acquérir des outils et méthodologies opérationnelles

Public

Tout public

Etre capable de:

Prospecter efficacement par téléphone
Passer les barrages et les freins à la vente
Accroitre le nombre de prises de rendez-vous utiles
Bien négocier au quotidien et adapter sa négociation face à des interlocuteurs d’affaires clés
Établir et mettre en œuvre une stratégie de vente Grands comptes / Comptes stratégiques (B to B)
Réduire le délai de signature et augmenter le taux de closing d’affaires gagnées

Moyens pédagogiques

Apports de concepts et de techniques clés
Apports d’outils clés et de méthodologies opérationnelles
Mise en situation et feedback animateur
Ateliers de travail
Ateliers pédagogiques
Travail sur des cas pratiques et sur des problématiques de participants Animations via des supports et outils digitaux
Accompagnement individuel sur la durée : un même consultant sur tout le cycle de formation

Programme de formation

LEVEL 1 ( 2 JOURS) : Réussir sa prospection téléphonique, Prospecter par téléphone et vendre l’intérêt de votre prise de rendez-vous

Construire son plan de prospection téléphonique,
Capter l’intérêt du prospect et maitriser l’art de lever les objections,
Savoir rebondir sur les refus,
Obtenir le rendez-vous,
Finaliser la prospection téléphonique.

LEVEL 2 (2 JOURS) : Savoir négocier au quotidien

Identifier ses forces et ses points d’améliorations en situation de négociation
Ajuster sa posture pour aboutir à une conclusion de type gagnant/gagnant,
Réguler ses émotions, et identifier celle de l’autre,
Préparer efficacement ses négociations pour un résultat optimum,
Connaitre parfaitement sa marge de manœuvre et identifier celle de l’autre,
Identifier l’ensemble des acteurs de la négociation et de leurs influences,
Analyser les enjeux et les rapports de pouvoirs,
Obtenir des contreparties aux efforts consentis,
Gérer plus efficacement les situations de blocage.

LEVEL 3 (2 JOURS) :

Identifier et lever les objections de vos clients,
Maitriser l’art du questionnement pour rebondir, argumenter et négocier,
Maitriser l’art de l’argumentation d’affaires,
Intégrer la PNL lors de la négociation d’affaires,
Préparer efficacement la négociation d’affaires,
Développer votre créativité pour bien négocier lors de blocages,
Mener avec succès des négociations de type acheteur/Vendeur,
Savoir vendre et défendre ses marges,
Finaliser le closing de la négociation d’affaires.

LEVEL 4 (2 JOURS) : Maîtriser l’art du closing de vente

Connaitre et déployer le cycle de vente permettant de conclure plus facilement,
Identifier et utiliser des techniques clés pour accélérer le closing,
Identifier les signaux d’achat pour accélérer le closing,
Comprendre la psychologie du client pour conclure plus facilement,
Identifier et utiliser les techniques de finalisation du closing (conclure la vente).

LEVEL 5 (3 JOURS) : Vendre et négocier avec les Grands comptes / Comptes stratégiques (NB : ce stage n’inclut pas l’approche des marchés publics).

Maîtriser le cycle de vente et ses enjeux,
Connaitre le processus achats et ses enjeux,
Connaitre le processus de vente orienté projet et services,
Prospecter et mailler ses comptes clés,
Réaliser un diagnostic stratégique pertinent,
Définir efficacement sa stratégie de compte,
Élaborer et mettre en œuvre son plan de compte,
Choisir des KPI pertinents pour Manager ses plans d’actions,
Préparer et présenter son plan de compte à la direction,
Interagir et se positionner avec succès dans le processus d’appel d’offres,
Conclure la vente et consolider des relations d’affaires pérennes.

LEVEL 6 (2 JOURS) : L’art de vendre, d’acheter et de négocier de la prestation intellectuelle (ESN, SSII, Start-up) (NB : Prérequis valider les niveaux 3, 4 et 5).

Découvrir le Business model des services et les modèles économiques des ESN,
Renforcer sa connaissance du cycle de vente orienté prestations intellectuelles,
Développer un sourcing pertinent,
Savoir vendre et négocier efficacement de la prestation intellectuelle,
Manager vos consultants,
Optimiser vos achats de prestations intellectuelles.

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