AUTODIAGNOSTIC DE SON COMPORTEMENT
- Cerner son comportement en situation de négociation
- Repérer ses habitudes face aux différents types de fournisseurs
- Connaître ses points forts et déterminer ses axes d’amélioration
PRÉPARER SA STRATÉGIE DE NÉGOCIATION
- Identifier la nature de sa négociation, les acteurs
- Construire sa vision des enjeux des différentes parties
- Préparer efficacement ses négociations à partir des matrices
- Comprendre le circuit de décision complexe :
- Faire l’analyse du groupe de décision,
- Comprendre le rôle de chaque interlocuteur dans l’achat et leur poids de décision.
MAÎTRISER L’ENTRETIEN DE NÉGOCIATION
- Connaître les 3 moments forts de l’entretien : ouvrir, concéder et traiter
- Réfléchir sur les attitudes stratégiques à adopter : stratégie active et stratégie passive
- Intégrer les deux variables de la négociation :
- La personnalité des acteurs et les influenceurs
- La situation : intérêts respectifs, sujets à discuter, nombre des protagonistes, relations existantes entre les parties, contexte…,
- Mettre en place une stratégie d’influence sur le groupe de décision