AUTODIAGNOSTIC DE SON COMPORTEMENT

• Cerner son comportement en situation de négociation
• Repérer ses habitudes face aux différents types de fournisseurs
• Connaître ses points forts et déterminer ses axes d’amélioration

PRÉPARER SA STRATÉGIE DE NÉGOCIATION

• Identifier la nature de sa négociation, les acteurs
• Construire sa vision des enjeux des différentes parties
• Préparer efficacement ses négociations à partir des matrices
• Comprendre le circuit de décision complexe :
  • Faire l’analyse du groupe de décision,
  • Comprendre le rôle de chaque interlocuteur dans l’achat et leur poids de décision.

MAÎTRISER L’ENTRETIEN DE NÉGOCIATION

• Connaître les 3 moments forts de l’entretien : ouvrir, concéder et traiter
• Réfléchir sur les attitudes stratégiques à adopter : stratégie active et stratégie passive
• Intégrer les deux variables de la négociation :
  • La personnalité des acteurs et les influenceurs
  • La situation : intérêts respectifs, sujets à discuter, nombre des protagonistes, relations existantes entre les parties, contexte…,
• Mettre en place une stratégie d’influence sur le groupe de décision

ADOPTER UN COMPORTEMENT DE NÉGOCIATEUR-LEADER

• Gérer ses émotions en situation de tension
• Développer une écoute active pour agir et anticiper les objections
• Savoir réadapter sa stratégie et développer de nouvelles approches
• Savoir face aux objections : désaccord, incompréhension, ultimatums, blocages, ruptures, déstabilisations et imprévus

TRANSFORMER L’ECHANGE EN RECHERCHE D’INTÉRÊTS COMMUNS

• Faire rapidement l’analyse de la situation
• Se concentrer sur les intérêts en jeu, les besoins et non sur les positions
• Rechercher les options possibles et des gains mutuels
• Conclure un accord gagnant / gagnant, Développer sa posture de conseil
• Fidéliser et instaurer une relation durable avec le fournisseur